Como se Tornar um Corretor Imobiliário de Luxo

O mercado imobiliário de luxo é um dos nichos imobiliários mais cobiçados e um dos mais rentáveis. Mas como você se junta a ele? E vale a pena o esforço?

Se você já assistiu a um episódio de Million Dollar Agent, ou qualquer programa imobiliário semelhante, é fácil ficar animado com imóveis de luxo. Afinal, eles fazem com que pareça tão glamoroso, emocionante, divertido e, oh, tão lucrativo.

Mas como é realmente se tornar um corretor de imóveis de luxo? É algo disponível para alguém? E vale a pena o esforço?

Neste artigo, veremos alguns dos prós e contras dos imóveis de luxo, bem como uma série de dicas que podem ajudá-lo se você decidir seguir o caminho dos imóveis de luxo.

Por que você consideraria imóveis de luxo?

Você já é um corretor de imóveis estabelecido e experiente procurando obter uma margem de lucro maior por transação?

Você tem um número considerável de indivíduos de alto patrimônio líquido em sua esfera de influência atual?

Você tem as habilidades e o conhecimento necessários para resolver um problema específico que indivíduos de alto patrimônio líquido têm?

Se você respondeu sim a alguma dessas perguntas, então os imóveis de luxo podem ser um bom nicho a se considerar.

Mas o que exatamente queremos dizer com imóveis de luxo? Na maioria dos Estados brasileiros, imóveis de luxo são definidos como casas com um preço acima de 1 milhão de reais. E, claro, é fácil ver como lidar exclusivamente com casas acima de 1 milhão de reais seria muito mais lucrativo por transação para um corretor de imóveis.

No entanto, os imóveis de luxo são muito mais do que apenas casas acima de um determinado limite de preço. Afinal, nas principais áreas metropolitanas, como São , Florianópolis, Balneário Camboriu ou Rio de Janeiro, casas com mais de 1 milhão de reais não são tão raras, nem necessariamente “luxuosas”. Muitas delas são casas “normais” que por acaso estão localizadas em localizações privilegiadas.

Portanto, em vez de apenas seguir um valor específico, vamos definir imóveis de luxo como propriedades que atendem aos seguintes requisitos:

1. A propriedade deve ser única e "fora do comum" de alguma forma - quando dizemos única e fora do comum, não estamos falando apenas em termos de arquitetura. Claro, esse costuma ser o caso, e muitas mansões luxuosas se destacam apenas porque um certo arquiteto com status de celebridade as desenvolveu. Mas, mais do que tudo, deve fornecer um conjunto de recursos altamente desejáveis ​​que permitam aos seus proprietários um estilo de vida exclusivo e luxuoso. Por exemplo, ele poderia estar localizado em um cenário único e privilegiado, como uma localização particular à beira-mar, poderia ser abençoado com vistas magníficas da encosta da montanha, poderia ter uma visão desobstruída de toda a cidade, etc. 
2. Deve ser exclusivo - um fator significativo por trás do apelo dos imóveis de luxo é o status. Nós, humanos, valorizamos muito a raridade e as coisas difíceis de obter. E embora possa ser um tabu descrever uma propriedade como exclusiva nas descrições de propriedades no MLS, isso não muda a realidade. Imóveis de luxo não são facilmente alcançáveis ​​pelo comprador de imóvel residencial médio. Normalmente, a exclusividade imobiliária de luxo se deve aos seus preços elevados, mas também pode ser que a propriedade não seja listada publicamente e seja oferecida apenas a um pequeno círculo exclusivo de indivíduos.
3. Ele permite um estilo de vida luxuoso - Ao contrário dos imóveis tradicionais, os imóveis de luxo não são construídos apenas para cobrir a necessidade básica de abrigo. Claro, eles fazem um trabalho tremendamente bom em atender a essas necessidades. Mas em seu nível mais básico, eles satisfazem desejos indulgentes e servem como símbolos de status. Eles permitem que seus proprietários vivam um estilo de vida luxuoso com o qual a maioria das pessoas pode apenas sonhar, e muito poucos podem alcançar. 

Principais desafios de ser um agente imobiliário de luxo

• Base de clientes limitada: em imóveis de luxo, pode levar muito mais tempo para vender uma casa. Na verdade, uma inversão "simples" de propriedade pode facilmente levar mais de um ano, mesmo se o agente estiver fazendo tudo certo. Existem muitos motivos para isso acontecer, mas o motivo mais comum é que, em imóveis de luxo, você está lidando com um grupo muito menor de clientes. Além disso, muitas propriedades de luxo tendem a ser construções personalizadas, criadas para atender às necessidades de uma pessoa específica, e pode ser difícil comercializá-las ou modificá-las para ter apelo de massa.
• Maiores gastos com marketing; mais horas de trabalho: como resultado do fato de estar fazendo marketing exclusivamente para clientes sofisticados, provavelmente você gastará mais tempo e esforço na criação de experiências personalizadas do que o corretor de imóveis comum. Com clientes de luxo, você precisa dedicar tempo a um cliente, o que pode significar limpar sua agenda e, às vezes, voar pelo País para fechar um negócio.
• Dias mais longos no mercado. De acordo com informações de corretores de alto padrão, a média de dias no mercado para negociação de imóveis de luxo em muitos mercados imobiliários pode ser mais de 365 dias.
• Leva mais tempo para ganhar confiança e aumentar sua base de clientes. A menos que você já tenha uma esfera de influência que inclui muitos indivíduos de alto patrimônio líquido, terá que trabalhar muito para ganhar a confiança deles. 

O que você precisa para se tornar um agente imobiliário de luxo?

1. Compreender as necessidades dos clientes de imóveis de luxo

Como acontece com qualquer nicho imobiliário, um dos determinantes mais importantes do sucesso é quão bem você entende os objetivos de seus clientes, suas motivações e seus pontos fracos, e quão habilidoso você é para ajudar seus clientes a superá-los. Imóveis de luxo não são diferentes.

No entanto, os problemas que os clientes de imóveis de luxo estão tentando resolver são bastante diferentes daqueles enfrentados por compradores de imóveis de não luxo.

Embora alguns dos maiores obstáculos para os compradores e vendedores de imóveis não luxuosos giram em torno de dinheiro e hipotecas, esse não é o caso dos imóveis de luxo. A maioria das casas de imóveis de luxo é comprada em dinheiro ou por meio de credores privados.

Os compradores de luxo não procuram apenas satisfazer a necessidade humana básica de abrigo. Procuram um local que lhes permita desfrutar de uma vida luxuosa e específica. Um que casas tradicionais não luxuosas simplesmente não são capazes de fazer.

Os tipos de problemas que os compradores de imóveis de luxo estão preocupados em resolver incluem:

1. planejamento imobiliário
2. Direito tributário e servidão de carga tributária
3. Privacidade
4. Seguro
5. Zoneamento
6. Investimento e desenvolvimento
7. Propriedade comum e pré-nupciais

Portanto, se você deseja mostrar valor imediato para clientes de imóveis de luxo, concentre-se em um problema específico que os clientes de imóveis de luxo têm e torne-se um especialista em resolvê-lo. Ajuda se você já tiver experiência e tiver paixão por resolver o problema. 

Se você ainda não chegou a esse ponto, isso não significa que você está sem sorte. Isso significa que você recebe a educação e o treinamento certos para ser capaz de resolver e trazer as melhores soluções para alguns dos problemas que os compradores de imóveis de luxo enfrentam.

2. Haja como um milionário

Assim que você tomar a decisão de entrar no mercado imobiliário de luxo (e muito antes de começar a pedir seus cartões de visita premium), você precisa começar a lançar as bases para sua carreira no mercado imobiliário de luxo.

E, como em qualquer outro nicho imobiliário, o sucesso de sua carreira se baseia na força de sua rede de contatos.

Se você quer ser um agente imobiliário milionário, precisa se relacionar como um milionário. 

Josh Altman, famoso por estrelar em "Million Dollar Agent Los Angeles", compartilhou em um artigo no The Close que quando ele quis invadir um mercado imobiliário de luxo, ele passou todas as manhãs freqüentando uma loja da Starbucks em Los Angeles, onde ele conhecia celebridades e ricos indivíduos visitariam regularmente.

Sempre que avistava uma celebridade entrando na fila para pedir uma bebida, ele rapidamente esvaziava seu café atual, ficava na fila atrás da celebridade e imediatamente iniciava uma conversa.

Seu objetivo não era atormentá-los para que o contratassem como corretor imobiliário. Em vez disso, ele conversaria sobre um projeto em que estão trabalhando e mencionaria uma propriedade de luxo específica à venda que serviria para eles. Seu objetivo era plantar em sua mente a ideia de que sempre que pensassem em imóveis, deveriam pensar nele.

Essa anedota nos ensina uma lição muito importante quando se trata de entrar no mercado de imóveis de luxo: você vai precisar de persistência, ousadia, criatividade e pele dura.

O mercado imobiliário de luxo é um nicho altamente desejado, onde a concorrência é ainda mais acirrada e seus principais participantes são altamente protetores.

Então, por onde você começaria se estivesse considerando esse nicho imobiliário?

Isso ajuda a voltar ao básico e pensar sobre por que as pessoas contratam corretores imobiliários em primeiro lugar. O comprador e o vendedor de uma casa comum contratam profissionais do setor imobiliário porque o valor que eles fornecem mais do que compensa o custo de contratação. Normalmente, isso significa ajudar seus clientes a obter o melhor preço possível, as melhores condições possíveis, evitar problemas jurídicos e, de modo geral, tornar todo o processo o mais tranquilo e indolor possível.

Não importa onde você more, provavelmente há um lugar onde os membros ricos e famosos de sua comunidade se reúnem. Passe algum tempo explorando esses locais e visite-os. 

Procure oportunidades de ficar lado a lado com esses clientes em potencial e procure ativamente maneiras de agregar valor a eles. No entanto, tenha muito cuidado para não parecer desesperado ou surpreso. Há uma boa chance de que eles sejam abordados o tempo todo por pessoas com propostas de negócios ou maneiras de obter algo deles. 

Além de fazer networking diretamente com clientes em potencial, você também deve entrar em contato com profissionais que lidam diretamente com clientes de imóveis de luxo. Isso inclui advogados, consultores financeiros, construtores, CEOs.

E, assim como com os clientes, você deseja encontrar uma maneira de se tornar uma fonte de valor para eles, sem parecer desesperado por referências.

Sempre siga este princípio Dale Carnegie ao construir sua rede:

"Você pode fazer mais amigos em dois meses, interessando-se por outras pessoas, do que em dois anos, tentando fazer com que outras pessoas se interessem por você."

3. Prospectar ativamente

Como os imóveis de luxo são um mercado menor e com uma concorrência acirrada, você precisa ser esperto sobre como prospectar oportunidades de venda. 

A prospecção de anúncios vencidos pode ser a maneira mais fácil e rápida de entrar no mercado de imóveis de luxo.

Quando você está lidando com um imóvel divulgado há meses para venda e continua sem ofertas, você já sabe que seus proprietários já estão desmotivados. Pode haver uma variedade de razões para isso. Talvez o corretor não tenha feito um bom trabalho de marketing da propriedade ou a casa não tenha o preço correto. Ou simplesmente não havia demanda suficiente na época e não passou tempo suficiente, já que imóveis de alto padrão demoram muito mais para vender do que imóveis não luxuosos (2 anos no mercado não é inédito).

Independentemente do motivo pelo qual o imóvel ainda não foi vendido, é possível que seus proprietários fiquem frustrados e estejam prontos para experimentar outro corretor de imóveis, dando a você uma janela de oportunidade para oferecer seus serviços.

4. Junte-se a uma equipe de corretores de imóveis de alto padrão

Embora seja possível ser um corretor solo de sucesso em imóveis tradicionais, tentar fazê-lo em imóveis de luxo é uma receita para o esgotamento, os resultados lentos e não ser capaz de atender seus clientes tão bem quanto eles esperam.

Os imóveis de luxo exigem que você seja mais escandaloso e ostentoso com seu marketing. Cada apresentação precisa ser tratada como um evento, e você vai gastar uma grande quantidade de dinheiro em seu departamento de marketing.

Todas essas peças móveis exigem conhecimento e experiência. E isso leva tempo. Portanto, se você ainda não chegou lá, é melhor se juntar a uma equipe de grandes rebatedores do setor imobiliário de luxo. 

Você pode ter a oportunidade de ajudar como assistente de marketing ou co-listar um corretor de imóveis de luxo mais experiente. Ao fazer isso, você aprenderá as coisas mais rápido e começará a construir a prova social muito necessária. 

A qual imobiliária você deve ingressar? Existem várias empresas imobiliárias conhecidas que são sinónimos de bens imobiliários de luxo.

Essas organizações têm o poder da marca, tornando mais fácil para você trazer um nível de confiança que pode levar anos para ser construído por você mesmo. Eles também costumam oferecer mais suporte e programas de treinamento do que corretoras menores.

Claro, escolher a qual ingressar é uma questão de escolha pessoal. Você precisa fazer a devida diligência e comparar os prós e os contras de cada um, além de falar com seus corretores.

5. Crie uma estratégia de marketing de conteúdo de alta qualidade

Mais uma vez, uma estratégia de conteúdo de alta qualidade vem ao resgate. Estamos mencionando isso mais uma vez por um motivo simples: ele funciona.

Uma estratégia de conteúdo envolve a criação de vídeos, blogs, guias, entrevistas e outras formas de conteúdo valioso que agrada ao seu público-alvo.

Em imóveis tradicionais, o que mais importa em uma estratégia de conteúdo é o valor do conteúdo. Portanto, mesmo se você não tiver valores de produção de qualidade de filme, ainda poderá se safar, contanto que o conteúdo em si seja valioso o suficiente.

No entanto, no caso de imóveis de luxo, você deve produzir conteúdo de alto valor E altos valores de produção. Os compradores de luxo esperam um alto nível de qualidade nas apresentações e no conteúdo do corretor de imóveis de luxo.

Que tipo de conteúdo atrai consumidores de luxo?

Em sua maior parte, o conteúdo sensório-emocional atrai clientes sofisticados (lembre-se, é tudo sobre a criação de experiências). Claro, qualquer pessoa interessada em vender está interessada em estatísticas de mercado. Mas você não quer se alongar muito sobre isso. Aqui estão algumas ideias:

• Imagens impressionantes
• História e pontos de referência da comunidade
• Conteúdo de estilo de vida - pense em viagens, receitas e conteúdo para o dia-a-dia
• Guias privilegiados - melhor vida noturna em Fortaleza ou Belo Horizonte, por exemplo.
• Folhetos e estudos de caso

6. Use muitas provas sociais sofisticadas (onde for importante)

Uma habilidade crítica para dominar como um agente imobiliário de luxo é como comercializar através da mídia social - mantendo-se atualizado sobre o que funciona no marketing de mídia social para o setor imobiliário. Você deve postar apenas vendas e comentários no Facebook e Instagram, pois essas duas plataformas têm um total de 3 bilhões de usuários. 

Além disso, você deve ter ótimas avaliações no seu site e na página do Google Meu Negócio . Isso exige cultivar relacionamentos com os clientes, em vez de interromper as conversas após o fechamento. 

Lembre-se, entretanto, de que 8 em cada 10 proprietários de casas multimilionárias estão preocupados com a capacidade de um corretor de ser discreto. Lembre-se, a maior necessidade que os clientes exigem de seus corretores imobiliários é privacidade e confidencialidade. 

Portanto, você precisa pensar duas vezes antes de mencionar seu cliente multimilionário em uma postagem recém-vendida no Facebook.

7. Obtenha certificações de corretor imobiliário de luxo

Os compradores de imóveis querem corretores de imóveis que conheçam o mercado e saibam como implementar técnicas de marketing adequadas. Mais ainda quando você está falando sobre negócios de milhões de reais. 

A melhor certificação de imóveis de luxo a indicação de outros clientes. Pense nisso!

O que dizem os corretores de imóveis de luxo:

 “Há um milhão de avenidas que podemos percorrer no mercado imobiliário. Não há uma maneira de ter sucesso - alguns agentes constroem carreiras inteiras a partir da especialização em uma fatia do mercado - seja um novo desenvolvedor, revendas de condomínio, cooperativas, comércio, várias famílias ou mesmo aluguéis. Eu me concentraria em seguir na direção em que você está mais interessado - em seguida, encontrar as pessoas nas posições que deseja alcançar e pedir sua ajuda.

Não se orgulhe de pedir ajuda. Verifique seu ego na porta. Sempre que você tiver a oportunidade de lançar um argumento de venda, recrute o melhor agente que puder para ir com você e ofereça-se para dividir 50/50. Não escolha o corretor de imóveis com 50 vendas brilhantes que estão todas em um novo empreendimento, escolha o agente que tem 50 vendas de propriedades diferentes. Esses são os agentes que podem ensiná-lo a vender para qualquer pessoa, a qualquer hora, em qualquer lugar. ” Pedro Lins

Kristina Moraes , uma corretora de imóveis de luxo com propriedades para venda em Curitiba, enfatiza o acompanhamento: 

“O acompanhamento de leads é fundamental para qualquer negócio imobiliário de sucesso. O principal componente é continuar o acompanhamento de forma consistente. A maioria dos corretores acompanha 1-2 vezes, se houver. Muitas vezes, converterei um cliente depois de acompanhá-lo mais de 7 vezes. Como agente, sempre me lembro que as pessoas estão ocupadas. Se eles não responderem imediatamente, não levo para o lado pessoal. É provável que os peguei em um momento ruim e um de meus acompanhamentos será na hora certa. ”

Conclusão

Os imóveis de luxo são frequentemente considerados o nicho imobiliário definitivo. Tanto em termos de sua reputação glamorosa quanto de seu potencial de ganhos.  Mas se tornar um corretor de imóveis de luxo exige esforço, persistência e muito trabalho duro.