Cristina Vasques
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Colunista desde: 03/2021
Site: cristinavasques.com.br
Cristina Vasques é Corretora de Imóveis com formação em administração de empresas, está entre os TOP 20 corretores(as) sendo especialista em diversas áreas como: Imóveis, Negociação, Documentação, Condomínio, Financiamento e etc, possuindo um total de 33 artigos publicados e mais 3.303 respostas em nosso fórum. Está no mercado imobiliário desde 2012 atuando principalmente nos bairros Balneário camboriú sc, Itapema sc, Porto belo sc, Itajaí sc e Meia praia, e já trabalhou em empresas como: Brookfield, Br house inteligência imobiliária, Corsino imóveis e Stylebrokers.
Planejar a Compra de Imóvel
18/04/2021
Como acontece com qualquer decisão financeira importante, a maioria de nós está limitada a nosso orçamento quanto a quanto podemos gastar em nossa nova casa. Então, por onde você começa? Tecnicamente, os credores usam uma fórmula chamada Índices de Qualificação. Para um empréstimo convencional, sua dívida habitacional (principal, juros, impostos, seguros, taxas ) dividida pela sua renda mensal não deve ser superior a 28%. Além disso, sua dívida parcelada (qualquer coisa em que você faça um pagamento mensal) dividida pela sua renda mensal não deve ser superior a 36%. Estes são apenas requisitos gerais para obter um empréstimo, mas não abordam quanto podemos pagar. Normalmente existem 4 fatores-chave que entram em jogo ao determinar quanto você pode pagar em casa: Renda Os credores vão querer saber quanto dinheiro você ganha de forma contínua ou regular, incluindo seu salário, aposentadoria e renda de investimentos. Fundos disponíveis Isso tem a ver com a quantidade de dinheiro que você tem em mãos para os custos de fechamento (se aplicável), sua entrada e reservas. Esse dinheiro pode vir de economias, investimentos e outras fontes, como dinheiro para presentes. Despesas mensais e dívidas Você deve considerar todas as outras obrigações financeiras mensais que afetarão o quanto você pode pagar pela casa. Isso pode incluir dívidas de cartão de crédito, pagamentos de carro, mensalidades, serviços públicos, mantimentos, etc. Seu crédito Sua pontuação de crédito é um fator importante para determinar qual será sua taxa de juros para seu novo empréstimo hipotecário e sua pontuação pode ter um impacto real sobre a quantidade de dinheiro que você paga. Existem vários sites online onde você pode obter essas informações gratuitamente. É muito bom saber isso antecipadamente, caso haja algum erro em seu relatório que possa ser corrigido antes de uma reunião com um oficial de crédito. Ao determinar quanto você pode pagar, não se esqueça de levar em consideração não apenas o pagamento mensal da casa, mas também seus custos iniciais, como entrada, custos de fechamento e inspeções. Aqui está um artigo sobre despesas comuns na compra de uma casa. Muitos dos meus clientes realmente se qualificam para mais do que desejam lançar todos os meses e talvez este seja o seu caso. Quer você acredite na Lei de Murphy ou não, é sempre uma ótima ideia não ser rico em casa e sem dinheiro. Confira esta ótima calculadora para ver quanto você pode pagar em casa. Você está prestes a embarcar em uma nova jornada de compra de uma nova casa. Espero que este artigo tenha sido útil para determinar quanto de uma casa você pode pagar.
Prospecção
18/04/2021
O termo prospecção é usado para o processo de busca de novos compradores e corretores de imóveis em potencial. A prospecção é uma das formas mais econômicas de encontrar novos negócios. Discutiremos várias maneiras de prospectar e direcionar novos clientes e clientes em potencial. No início de sua carreira no mercado imobiliário, a maior parte do tempo deve ser gasta em prospecção. Normalmente, nas primeiras semanas, você não tem clientes para atender, então seu foco deve ser encontrar novos clientes em potencial. Em um capítulo posterior sobre planejamento e programação, você aprenderá como programar sua prospecção de forma que possa continuar a prospectar mesmo quando tiver vários clientes e clientes para atender. Um erro comum cometido por novos corretores imobiliários é a prospecção até que tenham um único comprador ou vendedor. Em seguida, gastando todo o tempo restante com esse comprador ou vendedor enquanto descontinuam suas atividades de prospecção. Isso resultará em um efeito extremo para cima e para baixo em sua receita à medida que você fecha transações e não tem novos clientes com quem trabalhar. Você deve prospectar e anunciar continuamente para novos clientes. Amigos, família e conhecidos (mercado caloroso) Uma das coisas mais importantes a realizar com seus compradores e vendedores em potencial é garantir que eles gostem de você e confiem em você. A maioria de nossos amigos e familiares, ou “mercado caloroso”, pensam em nós como "Tio Bob", "Bob no armazém" e outros pontos de rência que eles experimentaram em seu relacionamento. Como um novo licenciado imobiliário, é importante que você certifique-se de que seu mercado aquecido agora pense em você como um profissional imobiliário. Você não pode simplesmente dizer a eles uma vez que "Ei, eu tenho minha licença imobiliária, tirei meu CRECI. Sou um corretor imobiliário". Eles logo esquecerão isso e provavelmente voltarão a pensar em você da mesma maneira “antiga”. À medida que você conhece novas pessoas e lhes diz que está no ramo imobiliário, elas só pensarão em você como um profissional imobiliário desde o início. No entanto, quando você conhece novas pessoas, elas não necessariamente gostam de você ou confiam em você. É como você os trata a partir desse ponto que vai criar a confiança deles em você. Essa é a vantagem que você tem com seus amigos, familiares e conhecidos. Quase todos gostam de você e confiam em você. A maioria dos novos corretores imobiliários não são ensinados ou esquecem este fato muito importante. Não consigo contar quantas vezes fui abordada por um corretor ou corretora de imóveis que está deprimido e desapontado porque um irmão, irmã ou amigo comprou ou vendeu uma casa por meio de outro corretor de imóveis. O corretor de imóveis geralmente fica zangado com o amigo ou parente. No entanto, seus amigos podem ser culpados? Óbvio que não! O culpado, se podemos dizer assim, é o próprio corretor de imóveis não conseguiu recondicionar as pessoas que ele ou ela conhecem para pensar neles como profissionais imobiliários. Esta será sua tarefa inicial. Comece fazendo uma lista de todas as pessoas que você conhece no mundo inteiro. Inclua seu endereço, telefone, e-mail, aniversários, datas comemorativas e qualquer outra informação que você tenha. Se você tiver informações incompletas, escreva, telefone ou e-mail para obter as informações adicionais de que precisa. Ao fazer isso, você terá a oportunidade de informá-los de que agora está no ramo imobiliário. Eu mencionei "todos que você conhece no mundo" porque mesmo que seus amigos não morem em sua área de atuação e desejem comprar ou vender uma casa em outra área, será uma referência potencial para você enviar para um corretor de imóveis que atue na área onde residam seus amigos e você receberá uma parte da comissão por esse negócio em parceria com o corretor do local. Muitas das pessoas que você conhece provavelmente não ouvem falar de você há vários meses ou mais. Você deve mudar isso. Você deve contatá-los de alguma forma pelo menos uma vez por mês. Você pode fazer isso por e-mail, telefone, mensagens de whatsapp ou redes sociais ou visita pessoal. Você não precisa tentar vendê-los ou ser "vendedor", apenas uma ligação ou uma nota para dizer "olá" e "como vai você" é a melhor abordagem. Basta encerrar a nota ou conversa dizendo "Não se esqueça de que agora sou um/ corretor/a de imóveis, se você souber de alguém que queira comprar ou vender uma casa, está bem? ". Lembre-se de que se você não os condicionar a lembrar de você como um corretor imobiliário, há uma chance razoável de que quando eles comprar ou vender imóveis, eles podem fazê-lo por meio de outro corretor de imóveis. À medida que você desenvolve seu programa de marketing, você também pode receber um boletim informativo mensal enviado por correio ou e-mail. Com seu mercado aquecido, todo contato deve ser adicionado à sua lista de futuros clientes. Este é o início do que será um grande banco de dados de clientes em potencial. Outra coisa importante a lembrar é que, se seu mercado for aquecido desde o inicio irá fornecer negócios suficientes para êxito na profissão de corretor de imóveis. A pessoa média compra e vende uma casa a cada cinco anos entre as idades de 25 e 55. Você também deve prospectar em outras áreas para construir seu banco de dados e manter um fluxo constante de novos compradores e vendedores em potencial chegando até você. Telemarketing O telemarketing pode ser uma forma muito eficaz de atrair novos negócios. Você deve ter muito cuidado para não ligar para desconhecidos em horários inconvenientes. Se possível, envie uma mensagem se identificando e dizendo ter um produto muito interessante para mostrar à ele e pergunte se poderia ligar em “tal horário”, do mesmo dia ou no dia seguinte. E no horário combinado, ligar, de forma profissional e objetiva, oferecendo seu produto ou solicitando uma captação. Por exemplo: Hoje enviei mensagens para 6 donos de imóveis para pedir captações de seus imóveis. A mensagem dizia: “Bom dia, sou “fulana de tal”, corretora de imóveis. Estou buscando imóveis na região “tal” e soube que o senhor/a tem um imóvel a venda nessa região. Ainda está à venda? Posso vender seu imóvel? Ao obter a resposta positiva, solicite dados do imóvel, valores, etc e agende para você conhecer o imóvel e tirar fotos. Em tempo: Consegui mais 6 imóveis para venda. Existem muitas abordagens para o telemarketing e a vantagem de usar essa técnica de prospecção é que você pode contatar um número relativamente grande de pessoas em um curto espaço de tempo. Se você for diligente, deverá esperar poder ligar de 50 a 60 pessoas por hora. Geralmente, você terá em média cerca de 2% como clientes e clientes em potencial. Isso pode significar um novo cliente ou dois a cada hora. Alguns operadores de telemarketing preferem ir direto ao ponto e perguntar de forma muito simples: "Você está interessado em comprar ou vender uma casa ou um imóvel?". Esta é obviamente uma pergunta tão curta que a vantagem de usá-la é que ela permitirá que você contate mais pessoas em um curto espaço de tempo. Outros operadores de telemarketing preferem scripts mais longos. Pode ser na forma de uma pesquisa. Mesmo que pesquisas verdadeiras estejam isentas das regras de Não Chame, se você a qualquer momento durante a chamada tentar solicitar negócios a partir de sua pesquisa por telefone, poderá estar violando se o número de telefone estiver na lista de Não Chame. Em sua pesquisa, você pode fazer perguntas como: "Há quanto tempo você mora no bairro? Procurou casas nos últimos seis meses? O que o atraiu na vizinhança? Quando você acha que pode estar vendendo sua casa?" Se o seu objetivo é conseguir uma área casa ocupada pelo proprietário, você pode oferecer coisas como uma avaliação de mercado gratuita da casa e se ele tiver interesse em vender, você buscará negócio para essa área ou imóvel. Você também pode segmentar uma área composta principalmente de apartamentos ou aluguéis. Essas áreas são uma excelente fonte de compradores pela primeira vez. Embora o telemarketing possa não ser a maneira mais divertida de fazer prospecção, ele é muito eficaz. Considere isso, se você fosse telemarketing por duas horas todos os dias, seis dias por semana, contatando de 100 a 120 pessoas por dia, você teria uma média de aproximadamente 2 a 3 novos clientes por dia. Isso representa de 12 a 18 por semana e de 48 a 72 novos compradores e vendedores em potencial por mês. Como você pode ver, isso não é ruim para duas horas de trabalho por dia. Muitas pessoas relutam em entrar em contato com pessoas que não conhecem para solicitar seus negócios. Há o medo de ter um telefone desligado na sua cara ou uma porta bater na sua cara. Em minha experiência, nenhuma dessas duas coisas acontece com frequência, se você for profissional e falar com clareza. É melhor mudar seu pensamento sobre o medo de falar com estranhos. Quando você era muito jovem, provavelmente aprendeu que a palavra "não" é ruim. Você pode ter pego uma panela de água fervente no fogão quando criança e sua mãe deu um tapa na sua mão e disse "não!". Depois de ter acontecido várias vezes, seria fácil associar "não" a ser mau. Você também pode ter sido ensinado, quando criança, que os estranhos devem ser temidos. Isso pode ser um medo paralisante para um corretor de imóveis. Você deve superar esses medos para ter sucesso. Você descobrirá que a maioria das pessoas é bastante amigável e agradável. Você irá, no entanto, encontrar pessoas que não são. Isso é apenas parte da vida. Considere que se você encontrar uma pessoa desagradável, tenha piedade dela, pois provavelmente ela está apenas tendo um dia ruim. Essa é a melhor maneira de ver a situação do que presumir que a maioria das pessoas será desagradável. De porta em porta Outra maneira muito simples e barata de encontrar novos clientes é simplesmente batendo nas portas. Você vai achar que é muito semelhante em resposta ao telemarketing em cerca de 2%. Leva mais tempo para ir de porta em porta do que de número de telefone para número de telefone. Portanto, você não poderá entrar em contato com tantas pessoas no mesmo período de tempo. A vantagem é que você estará presente pessoalmente e cara a cara. Cara a cara é sempre a melhor maneira de conhecer novas pessoas. Há muitas coisas que você pode fazer e dizer enquanto bate em portas. Um método é bater portas imediatamente em torno de uma de suas novas captações ou imóvel vendido. Você pode bater portas em outra regiões que não seja a sua. Você pode dizer "Bom dia. Meu nome é “fulado de tal e sou corretor/a de imóveis”. Lamento incomodá-lo, mas temos uma imóveis para venda na próxima rua e gostaria de saber se você conhece alguém que esteja interessado em se mudar para o bairro. Não? Bem, muito obrigado. A propósito, você acha que pode ter interesse em vender sua casa? Obrigado mais uma vez e aqui está meu cartão de visita, se eu puder ajudar. "Recomendo que, quando estiver batendo em portas, pareça o menos ameaçador possível. Depois de bater na porta, dê alguns passos para trás e vire para os lados. Isso permitirá que eles vejam você com atenção antes de abrir a porta. E lembre-se de que sorrisos valem muito. Você descobrirá que encontrar pessoas com uma pergunta não ameaçadora é uma ótima maneira de aumentar seu banco de dados de clientes em potencial. Muito parecido com o telemarketing, você pode querer fazer captações em prédios de apartamentos e isso é mais difícil devido à segurança dos condomínios. Mais uma vez, você precisará ser “o diferente”, saber conquistar o porteiro, zelador ou síndico. Alguns corretores de imóveis também deixam folders ou outra literatura na porta de pessoas que não atendem. Eu seria cauteloso com isso, pois algumas pessoas ficam ofendidas porque não estão interessadas em comprar ou vender imóveis e isso pode alertar os ladrões de que eles não estão em casa. No entanto, é uma prática aceita e você deve analisar essa opção. Existem outros métodos de bater à porta chamados “agricultura geográfica” que discutiremos um pouco mais tarde. O método de bater à porta discutido nesta seção é usado principalmente para casas que você visita uma vez e pode nunca mais visitar novamente. Listagens expiradas Listagens expiradas são aquelas que foram listas já usadas em contatos anteriormente por um outro corretor de imóveis, mas não tiveram resultados. Mesmo que o cliente já tenha sido contactado ou não, não é violação entrar em contato com o proprietário. É melhor entrar em contato com essas listagens pelo menos com um mês de espaço. A razão é que existem outros corretores de imóveis que podem chegar lá primeiro se você não fizer isso. Recomendo que seja uma atividade matinal e diária. Embora você possa decidir procurar o número de telefone do proprietário e telefonar para ele, certifique-se de que eles não estejam listados no serviço do Procon contra receber ligações de telemarketing. Pode ser uma violação e você pode estar sujeito a uma multa. Como você sabe, não existe uma lista “Não Bata”. É sempre melhor ir pessoalmente ao proprietário. Você deve considerar que o motivo pelo qual a propriedade não foi vendida pode ser porque a casa esteja com valor acima do mercado, difícil de mostrar ou em péssimo estado de conservação. Isso pode tornar o anúncio e a venda do imóvel um desafio. É melhor ter uma lista de captações difíceis do que nenhuma. Quando você for no “porta-a-porta”, se ninguém estiver em casa, sugiro deixar um bilhete manuscrito que diga o seguinte: "Prezado Sr. e Sra. (Nome) Sou “fulano de tal”, corretor/a de imóveis. Gostaria de saber se você está interessado em vender seu imóvel. Porque acredito que poderia vendê-lo para você. Entre em contato comigo assim que possível para que possamos discutir o assunto. Espero que você esteja tendo um ótimo dia e ficarei ansioso/a para falar com você, tenho clientes interessados em comprar imóvel nessa região. Obrigado/a! Seu nome “Fulano/a de Tal” Corretor/a de Imóveis Creci 0000000 Telefone: (--)______ - ________ Você deve deixar seu bilhete em um envelope lacrado e comum, sem o nome ou logotipo da sua empresa e com o nome do proprietário escrito na frente. Isso impedirá que qualquer outro corretor imobiliário sem escrúpulos remova seu bilhete e substitua-a pela sua própria propaganda . Se o proprietário estiver em casa quando você chegar, basta fazer a mesma pergunta pessoalmente. "Bom dia. Meu nome é “Fulando de Tal, corretor/a de imóveis”. Lamento incomodá-lo, mas estou procurando imóveis para um cliente com interesse nessa região. Gostaria de saber se você tem interesse em vender seu imóvel ou se sabe de alguém que tenha esse interesse, porque acho que posso vendê-lo para você. " Ao trabalhar com compradores e vendedores, você deve sempre ter em mente que eles podem não ser apenas compradores, mas também vendedores e vice-versa. Ao falar com o proprietário de um imóvel, pergunte se ele vai comprar outra casa na área. Eles podem ser um cliente potencial comprador para você. Se eles disserem que preferem imóvel em outra região, eles podem ser uma referência em potencial para buscar imóveis onde ele deseja ou fazer parceria com outro corretor de imóveis . Esse parceiro pode estar dentro da área geográfica que ele procura em casa e já ter algo para mostrar logo ao interessado em comprar. Você pode receber 50% da comissão desse parceiro no fechamento. Eles também podem dizer que preferem não vender por enquanto. Agradeça, deixe seu contato e diga que constuma vender rapidamente os imóveis que pega para vender e peça o contato da pessoa. Certifique-se de entrar em contato com eles aproximadamente pelo menos a cada 3 meses ou quando ele sinalizar. Recomendo, ao fazer o acompanhamento com qualquer comprador ou vendedor em potencial, que você entre em contato com eles na metade do tempo indicado. Se eles lhe disserem um mês, ligue para eles em duas semanas. Se eles disserem seis meses, ligue em três meses. Venda Direto pelo Proprietário Muitas pessoas tentam vender seus próprios imóveis sem a ajuda de um profissional do setor imobiliário. Eles estão à venda pelos proprietários ou são referidos no setor imobiliário como “Direto com o Proprietário”. Normalmente, pensa-se que a razão para tal é poupar no pagamento da comissão. Muitas vezes você descobrirá que isso não é verdade. Isso é evidenciado pelo fato de que muitos “Proprietários” concordarão em pagar uma comissão se você vender a casa, mas se recusam a entregar a captação para um corretor de imóveis. Muitas vezes as pessoas tentarão vender seus próprios imóveis simplesmente porque não querem negociar com corretores de imóveis. A razão é que eles não conhecem um corretor de imóveis de quem gostem e em quem confiem. Eles podem achar que têm competência técnica para arquitetar a transação e vender eles próprios a propriedade e não precisam de um profissional do setor imobiliário. A maioria dos “Proprietários” não percebem a desvantagem que eles têm. No mercado de um corretor, quando há mais compradores prontos e dispostos a comprar do que vendedores prontos e dispostos a vender, pode ser muito mais fácil para o “Proprietário” vender a propriedade por conta própria e terem sérios problemas com documentações e financiamentos. Em outros mercados, como o mercado de compradores, isso se torna muito difícil para eles. Uma das coisas que é melhor ter em mente ao trabalhar com “Proprietários” é que, estatisticamente, sabemos que 8 em cada 10 “Proprietários” em um mercado normal acabarão por aceitar vender suas propriedades com a ajuda de um corretor de imóveis. Cada “Proprietário” que você contatar irá dizer que eles não têm interesse em colocar suas propriedades com um corretor de imóveis. Mas agora você sabe que provavelmente o farão em algum momento. Descobrimos estatisticamente que a maioria dos “Proprietários” que desejam vender suas propriedades por conta própria, entra em contato com um corretor de imóveis e o faz em cerca de três dias depois de conhecer um corretor de imóveis de quem gostam e confiam. Esse é o seu objetivo. Você deve fazer com que gostem de você e ganhar sua confiança. Normalmente, os “Proprietários” anunciam de duas maneiras. Um é o anúncio de classificados na internet, normalmente no OLX e outros e o outro é com placa de venda imóvel. Se você decidir telefonar para o “Proprietário” em vez de uma visita improvisada, verifique o número de telefone no Registro Nacional de Não Chamadas. Acredito que a melhor maneira de entrar em contato com os “Proprietários” é pessoalmente. Ao entrar em contato com o “Proprietário”, você pode dizer: "Percebi que você está vendendo sua casa diretamente como “Proprietário” e gostaria de saber se você têm interesse em fazer uma parceria com um corretor de imóveis?". Caso a resposta seja sim, Isso significa apenas que eles estão dispostos a pagar uma comissão para vender a casa deles. Se eles disserem que estão dispostos a pagar uma comissão, podem perguntar: "Você tem um comprador?". Sua resposta pode ser "Trabalho com novos compradores o tempo todo e não posso ter certeza até ver o interior de sua propriedade. Posso dar uma olhada rápida?". Por outro lado, eles podem dizer: "Não, não estamos pagando comissões. Vamos vender a casa nós mesmos". Nesse caso, pode ocorrer a seguinte conversa: Corretor de imóveis; "Eu entendo. No entanto, estaria tudo bem se eu descobrisse que tenho um comprador que pode estar interessado em comprar a sua casa para enviá-los diretamente para você, para que você não tenha que me pagar uma comissão?" “Proprietário”; "Sim, tudo bem, mas por que você faria isso?" Corretor de imóveis; "Bem, Sr. “Proprietário”, eu trabalho com muitos compradores de imóveis e uma das coisas mais importantes para mim é que meus clientes encontrem a casa certa. Se eu não conseguir encontrar a casa certa para eles e sentir que sua casa iria seja certa para eles, prefiro que comprem a sua do que nenhuma. Além disso, sei que eles apreciariam isso e quando precisarem vender, eles irão me procurar para fazer a venda, pois me conhecem e sabem que trabalho com profissionalismo e não terão problemas em sua venda. Isso faz sentido, não é? O “Proprietário; "Você tem um comprador para o qual acha que nossa casa seria adequada?" Corretor de imóveis; "Como mencionei, trabalho com muitos compradores e não saberei até ver o interior da sua casa. Posso dar uma olhada rápida?" Qualquer um desses dois métodos deve levar você para dentro de casa, que é onde você começa sua conversa com o “Proprietário”. Lembre-se de fazer perguntas enquanto visualiza o interior da casa. Procure itens em casa que possam ter algo em comum com você. Por exemplo, se você é um jogador de tênis e vê uma raquete de tênis, pode iniciar uma conversa sobre tênis. Ou sobre o Pet, uma raça de cães ou gatos, etc. As pessoas gostam de ter coisas em comum com outras pessoas. É o primeiro passo para começar uma amizade. A coisa em comum pode ser uma obra de arte, um piano, uma raquete de tênis ou qualquer coisa que você possa encontrar em comum com o “Proprietário”. Passe o máximo de tempo possível com o “Proprietário”, sem perder de vista as boas-vindas. Pergunte como eles chegaram ao preço pedido. Pergunte para onde eles irão. Lembre-se de que este “Proprietário” pode ser um potencial comprador para outro imóvel. Se você estiver trabalhando com o “Proprietário” para vender-lhes uma nova casa, é muito mais provável que ele entregue a venda da propriedade com você do que com outro corretor imobiliário. Tudo o que você está fazendo neste momento é tentar construir uma amizade e ganhar a confiança deles. No final da sua visita, faça ao “Proprietário” esta questão hipotética muito importante. "Se eu pudesse provar sem sombra de dúvida que poderia vender sua casa mais rápido do que você e por mais dinheiro do que você, consideraria colocar a venda comigo?" Eles podem se repetir e dizer: "Não, não vamos colocar a casa a venda com ninguém." Neste ponto, continue a repetir sua pergunta até que possa fechá-los para uma consulta. "Sim, Sr. “Proprietário”, entendo, mas se eu pudesse provar sem sombra de dúvida que poderia vender sua casa mais rápido e por mais dinheiro do que você, você pelo menos consideraria falar comigo sobre isso? "Se você continuar a se repetir em determinado momento, ele provavelmente irá ceder e dizer: "Ok, acho que podemos conversar sobre isso." Lembre-se de que não importa se você conseguirá provar que pode vender o imóvel mais cedo ou por mais dinheiro. É uma questão hipotética. Sua principal motivação é voltar e fazer uma captação de vendas. Neste momento, recomendo que você diga "Vou precisar voltar e reunir algumas informações do imóvel. Posso voltar à tarde ou amanhã seria melhor para você, para que eu anote os dados do imóvel e tire fotos para enviar aos meus clientes?" Esse fechamento específico para um horário de compromisso é chamado de fechamento de “duas opções”. Ao tentar encerrar para um compromisso, é sempre melhor dar a eles duas opções em vez de deixar a pergunta em aberto. Isso quer dizer, em vez de perguntar: "podemos conversar novamente?" O que poderia permitir que eles dissessem não. Seria melhor perguntar a eles "Posso me encontrar com você às 10 horas ou seria melhor às 4 horas?" ou "Posso me encontrar com você esta tarde ou amanhã de manhã seria mais conveniente para você?" Ao dar-lhes apenas duas opções, você aumentará as chances de conseguir um compromisso. É melhor, neste ponto, preparar uma análise comparativa de mercado ou quando você retornar para sua captação, forneça a eles sua apresentação completa de imóveis captados e disponíveis para venda em seu site. Aponte as dificuldades que um “Proprietário” tem para vender o imóvel por conta própria. • Eles têm apenas um imóvel para vender. Você obtém leads de todos os imóveis que possui e que sua empresa possui, que podem ser transferidas para outras propriedades mais adequadas para o comprador em potencial. • Eles têm apenas anúncios classificados e uma placa de venda para marketing. Seu marketing inclui muito mais coisas, incluindo a Internet e o um vasto grupo de corretores parceiros que fornecerá 90% de chance de vender sua casa com maior rapidez. • Ao receber uma chamada, é necessário informar o endereço do imóvel. Os compradores em potencial podem simplesmente passar sem ter visto o interior, além de não ter certeza quem é a pessoa que deseja ver o imóvel “Direto com o Proprietário”. • Depois de aceitar que você seja um captador para a venda do imóvel, apenas os compradores qualificados que não só têm a capacidade financeira, mas também a motivação para comprar e farão a visita em sua companhia, oferecendo segurança para o “Proprietário” e sua família, serão apresentados. • Levará mais tempo para eles venderem o imóvel e, como resultado, eles estarão continuamente fazendo pagamentos de iptu e outras taxas, sendo que o pagamento da comissão para o corretor de imóveis, pode sim, ter o fechamento de negócio mais rápido. Se, no final da apresentação, você não conseguir convencê-los a realizar a venda com você, deixe o material com eles e faça o acompanhamento pelo menos uma vez por semana. A maioria dos corretores imobiliários não tem a oportunidade de fazer uma apresentação para “Direto com o Proprietário”. Eles simplesmente fazem uma ligação ou uma visita e depois fazem o acompanhamento. Agora você também estará no modo de acompanhamento, mas agora terá uma vantagem sobre outros corretores imobiliários. Você fez uma apresentação completa para eles. A partir deste ponto, continue a ser útil para eles. Você pode oferecer enviar links com seu trabalho ou artigos sobre vendas com corretor de imóveis. Você pode dar dicas continuamente sobre como mostrar a propriedade a compradores em potencial. Faça uma cópia com contrato de compra e venda, documentos necessários para compra e venda de um imóvel, como certidões diversas, trâmites para financiamento, etc, divulgação e acordo que você puder encontrar e dê a eles uma pasta cheia desses documentos legais. Depois de perceberem como a papelada pode ser complicada, eles podem começar a se sentir inseguros sobre sua capacidade de realmente fechar o transação. É importante continuar a construir sua amizade e ganhar sua confiança. Lembre-se de que 8 em cada 10 “Direto com o Proprietário” com os quais você está trabalhando se relacionarão com alguém. Espero que seja você. Networking e marketing de relacionamento Networking é um método frequentemente esquecido ou ignorado de prospecção para a maioria dos corretores de imóveis. Muitos corretores de imóveis participam de cafés da manhã ou almoços de networking. Não recomendo esse tipo de rede porque a maioria das pessoas que comparecem são outros vendedores ou corretores de imóveis tentando vender seus serviços e produtos uns aos outros. O networking funciona melhor, na minha opinião, em grandes grupos de pessoas, como seminários. Participar de seminários para aprender mais sobre seu ofício e carreira é sempre uma boa ideia, é claro. Porém, para encontrar novos clientes e clientes, eu recomendo que você vá a seminários que não tenham necessariamente um palestrante que você deseja ouvir, mas que tenha um palestrante que seu mercado-alvo possa querer ouvir. Há vários seminários gratuitos sobre tópicos como reforma e planejamento imobiliário, onde você encontrará um grande número de compradores e vendedores de casas em potencial. Você deve se apresentar para o maior número possível de pessoas. Tente determinar em sua conversa inicial se eles podem ser uma boa conexão para você ou não. Se nos primeiros minutos da conversa você perceber que essa pessoa pode não ser um bom contato para você, diga apenas: "Você poderia me dar licença por um minuto? Acabei de notar alguém que gostaria de dizer olá para." Em seguida, continue sua conversa com uma nova pessoa. Se você estiver participando de um seminário altamente especializado, como um seminário para especialistas em realocação ou gestores de ativos, eles provavelmente já se inscreveram no seminário. Ao se inscrever no seminário, pergunte se pode receber uma cópia por email da lista de participantes. A maioria dos seminários terá prazer em fazer isso por você. Ao fazer isso, você pode ver com antecedência quem estará presente e quem você provavelmente gostaria de encontrar. Sempre chegue cedo ao seminário para um melhor relacionamento. O primeiro motivo é chegar cedo o suficiente para se apresentar ao palestrante. Conhecê-los e ter uma breve conversa pode fazer com que você seja mencionado durante a apresentação. O segundo motivo para chegar primeiro é que a maioria dos seminários terá crachás prontos para os convidados registrados. Você pode observar os crachás das pessoas que mais deseja conhecer. Assim que eles entrarem na sala, você poderá se apresentar imediatamente. Frequentemente, você descobre em seminários especializados que muitas pessoas que comparecem conhecem outras pessoas lá. Eles tendem a se agrupar em grupos depois de entrar na sala do seminário. Depois que isso acontecer, será muito difícil para você se intrometer e se apresentar. Lembre-se de que ninguém entra na sala de seminário em um grupo. Pelo contrário, costumam entrar sozinhos. Esta é a melhor hora para se apresentar. Às vezes, iniciar uma conversa com um estranho pode parecer estranho. Você pode simplesmente “quebrar o gelo” dizendo “Olá, meu nome é “Fulana” e oferecer sua mão para um aperto de mão. Provavelmente, eles se apresentarão e você poderá dizer: "Você teve problemas para encontrar uma vaga?". Algo tão simples pode iniciar uma conversa. Certifique-se de obter o cartão de visita deles e oferecer o seu próprio. Continue a repetir o processo tanto quanto possível. Outra coisa importante sobre os crachás é que muitas pessoas destras colocam o crachá na lapela esquerda. Pelo contrário, certifique-se de colocar o crachá na lapela direita e nunca na esquerda. A razão para isso é que um aperto de mão é sempre mão direita com mão direita. Na maior parte, é assim que você se apresentará. Ao ter seu crachá na lapela direita, é muito fácil para a pessoa com quem você se encontrar ver seu nome. Esta regra também se aplica ao seu crachá profissional com nome de empresa. Recomendo que você use seu crachá em vez de um crachá de papel. Quando o seminário começar, espere sempre para ser um dos últimos a sentar-se. Certifique-se de se sentar em um único assento ao lado de alguém que você não conheceu até agora. Certifique-se de que haja alguém sentado ao seu lado. Portanto, nunca se sente em um assento no corredor e nunca se sente próximo a um assento vazio. Neste ponto, apresente-se a uma pessoa de cada lado de você. Inicie uma pequena conversa. Em seguida, vire-se e apresente-se à pessoa do outro lado de você. Depois dessa curta conversa, vire-se e apresente as duas pessoas de cada lado seu que acabou de conhecer. Incentive-os a apresentá-lo à pessoa do outro lado deles. O potencial aqui é para quatro novos contatos ao mesmo tempo. Você verá que na maioria dos seminários há vários intervalos. A maioria das pessoas que retorna após o intervalo tende a retornar ao mesmo assento. Eu recomendo que você não faça isso. Encontre um novo assento único e repita o processo acima para fazer mais quatro novos contatos. O importante na rede de contatos e na maioria dos tipos de prospecção é encontrar o maior número possível de pessoas. Lembre-se: O negócio imobiliário é um jogo de números. Quanto mais pessoas que você encontrar que sabem que você está no mercado imobiliário, gostam de você e confiam em você, mais vendas e anúncios imobiliários você criará. Obtenha cartões de visita ou contato telefônico de todas as pessoas que encontrar e faça o acompanhamento com uma nota para cada pessoa. Coloque-os em sua lista de mala direta ou lista de e-mail para seu boletim informativo regular. Você está construindo um banco de dados de pessoas que podem acabar conhecendo você melhor do que qualquer outro corretor imobiliário. Quanto mais pessoas em seu banco de dados, melhor. Estamos em um negócio único no qual todos moram em algum lugar e se mudam de vez em quando, comprando e vendendo casas. Esse tipo de marca pessoal e construção de banco de dados será um recurso tremendo à medida que você constrói seu negócio. Agricultura ( em imóveis? Calma!) Existem vários tipos de agricultura em potencial no setor imobiliário, analise comigo! Eu chamo de agricultura porque tem semelhanças com o cultivo. Um fazendeiro seleciona sua terra e você seleciona seu grupo. Um fazendeiro planta sementes e você faz as apresentações. Um fazendeiro cultiva e nutre suas safras e você cultiva e nutre relacionamentos. Quando as safras estão prontas, o agricultor colhe e quando seus relacionamentos são cultivados, você colherá novas vendas e contatos. O primeiro tipo de agricultura é a tradicional "fazenda geográfica" imobiliária. Imagine como um grupo de casas em vilas ou condomínios lado a lado em um bairro específico. Geralmente o tamanho desse tipo de fazenda é de cerca de 20/30 ou mais casas. Neste tipo de agricultura você vai até a vizinhança e se apresenta a cada família pessoalmente. Selecionar sua “fazenda” é muito importante. Certifique-se de que a área da fazenda que você selecionou está relativamente próxima de sua casa ou escritório. Pode ser seu próprio bairro. Um erro comum dos corretores imobiliários é selecionar uma fazenda que contenha famílias com as quais o corretor tenha pouco em comum. Cometi esse erro pessoalmente quando comecei no ramo imobiliário. O erro que cometi foi escolher casas caras que eram habitadas por um grupo de pessoas muito diferentes. Não demorou muito para que eu percebesse que a falta de comunhão entre mim e eles tornaria muito difícil para estabelecer um relacionamento. Percebendo o erro logo no início, mudei para uma área habitada por pessoas mais acessíveis. Comecei a ter sucesso quase imediatamente após fazer a alteração. Reserve um tempo para pesquisar a área que você planeja “cultivar”. Dirija pela área e procure pistas como automóveis, número de crianças brincando, etc. para determinar se a vizinhança é confortável para você. Se você visitar 25 casas por dia, cinco dias por semana, isso equivalerá a 500 casas por mês. Uma vez por mês é a quantidade mínima de contato para cada família que é melhor ter. Você está iniciando um processo de conhecimento de cada uma das 500 famílias de sua fazenda. Ao conhecer cada pessoa da casa, faça anotações sobre cada uma delas. Conheça-os como conheceria qualquer amigo. Descubra seus aniversários, datas comemorativas, nomes de crianças, nomes de animais de estimação, o que eles fazem para viver, o que fazem para se divertir e recreação. Envie cartões de aniversário para as crianças e também para os pais, cartões de aniversário, dê-lhes informações sobre suas atividades recreativas, como revistas e periódicos. Isso tudo ajudará você a construir uma amizade e relacionamento com cada família. Muito parecido com uma fazenda tradicional de plantações, levará um tempo para construir sua fazenda para uma colheita bem-sucedida. Mesmo que você possa ver alguns resultados iniciais, esteja preparado para que esse processo leve até um ano. Considere o potencial. Se soubermos que a pessoa média vende e compra outra casa em média uma vez a cada cinco anos, podemos concluir que qualquer população em geral mudará completamente a cada cinco anos. O que significa que em uma fazenda de 500 casas em média 100 delas serão vendidas a cada ano. Se você for o corretor de imóveis que todos os proprietários de casas em sua fazenda gostam e confiam, isso pode significar 100 imóveis em sua fazenda por ano. Claro, levará tempo para construir relacionamentos com 500 famílias. Visitar cada um deles uma vez por mês é o mínimo para construir esses relacionamentos. Seria melhor planejar 12 promoções anuais por mês na área de sua fazenda. Alguns corretores de imóveis entregam pequenas bandeiras do Brasil todo dia da “Independência do Brasil” ou “Dia da Bandeira”. Outros dão sementes de flores anexadas ao cartão de visita. A questão é que cada promoção não importa tanto quanto o fato de você ter um motivo para visitá-los a cada mês ou mais. Existem muitos outros tipos de promoções, como alugar um pônei e um fotógrafo para tirar fotos das crianças da vizinhança ou reverter o truque ou o tratamento, entregando doces em cada porta durante o Halloween. Seja criativo e divirta-se. Certa vez, um vendedor de imóveis me disse que odiava a agricultura. Eu, por sua vez, perguntei se gostavam de ir a festas. Quando eles responderam que sim, eu disse por que você não pensa na possibilidade de a agricultura ser uma festa? Realmente é a mesma coisa, não é? Você vai conhecer novas pessoas e dizer olá a todos os amigos que já fez. Torne a agricultura divertida. É realmente divertido conhecer novas pessoas. Outro tipo de agricultura geográfica é a mala direta. Nesse tipo de fazenda você pode literalmente ter milhares de casas. Eu recomendaria pelo menos 2.500 casas. Obviamente, essa é uma abordagem muito mais cara para a agricultura, considerando os custos de impressão e de postagem. No entanto, pode ser muito eficaz e pagar mais do que o custo dos materiais publicitários. Como você não fará uma visita pessoal às casas de sua fazenda, você deve aumentar a frequência de seus contatos com elas. Em uma fazenda com mala direta, você deve contatar as famílias por correio pelo menos duas vezes por mês e uma vez por semana é recomendado no início. Você pode reduzir as correspondências para duas ou até uma vez por mês após aproximadamente um ano. Os tipos de coisas que você pode enviar são cartas, cartões postais, folhetos ou boletins informativos. Assim como mencionei anteriormente, é melhor planejar suas correspondências para o ano inteiro. Certifique-se de que cada correspondência enviada tenha uma foto sua tirada por um profissional. Muitos corretores imobiliários tiram uma fotografia que se parece mais com uma fotografia de "glamour". Por causa da maquiagem adicional e dos preparativos para o cabelo elaborados, não recomendo esse tipo de fotografia. Certifique-se de que a fotografia tem a aparência que você faz todos os dias. Não adianta enviar literatura com uma fotografia sua que não se parece com você. O objetivo é se “marcar” com um grupo específico de pessoas. Se você criar um slogan, use-o em tudo o que enviar. Certifique-se de ser consistente com a mensagem que está enviando para a área da sua “fazenda”. Não envie mailings oferecendo descontos em uma semana e depois se autodenomine como um profissional do setor imobiliário de prestígio na semana seguinte. Alguns exemplos de cartões postais, cartas, panfletos e boletins informativos estão listados no apêndice deste livro. Existem também muitos sites onde você pode comprar boletins informativos genéricos por um pequeno custo para personalizá-los para suas correspondências. Existem outros tipos de agricultura que não são geográficos. Isso seria direcionado a grupos específicos, como locatários de apartamentos, médicos, advogados, empresas de realocação, gestores de ativos, proprietários ausentes ou qualquer outro grupo específico com o qual você possa ter algo em comum. Mencionei anteriormente os locatários de apartamentos como uma fonte valiosa de encontrar compradores de casas pela primeira vez. A diferença é que os donos de apartamentos “agrícolas” são um processo mais difícil de contatá-los regularmente. Se você deseja segmentar locatários de apartamentos e casas, recomendo que personalize seus serviços de marketing para acomodá-los. Seria melhor pesquisar imóveis disponíveis para compradores do primeiro imóvel. Também muitos os municípios têm programas de compra do primeiro imóvel e que o governo subsidiam sua compra. Normalmente, são programas elaborados para indivíduos e famílias que não apenas residem naquela comunidade específica, mas também trabalham nela. Eu recomendaria que você pesquise todas essas opções e coordene seu marketing, publicidade e serviços para ser um especialista neste nicho específico. Médicos e advogados, como grupo, tendem a ser bastante sociáveis com seus colegas de profissão. Ao cultivar esses grupos, é melhor ter como alvo específico a obtenção de referências de seus colegas. Como esse grupo de pessoas tende a estar em uma faixa de renda mais alta, suas despesas de marketing podem ser mais do que trabalhar com grupos de renda média. Embora possa ser uma busca cara, pode mais do que se pagar com os negócios que possam surgir desse grupo. Ao fechar uma transação com um de seus clientes médico ou advogado, e estiver acontecendo na região algum show ou seminário que possa ser de interesse dele, dê a eles 5 ou até 10 ingressos para esses eventos. Peça-lhes que usem os tíquetes para convidar alguns de seus colegas. Ao fazer isso, você terá muitos novos clientes em potencial para adicionar ao seu banco de dados. Essa pode ser uma forma muito eficaz de entreter e conquistar novos negócios. Uma empresa de realocação ou empresa de realocação de terceiros é aquela que geralmente lida com todos os aspectos das realocações de funcionários de uma empresa. Esses aspectos da relocação incluem a venda da casa de um funcionário que está se mudando, encontrando uma nova casa para ele, moradia temporária, mudanças de utensílios domésticos e qualquer outro aspecto da relocação de um funcionário para sua empresa. Empresas terceirizadas de realocação geralmente empregam e precisam de imóveis e corretores em todo o país e indicam compradores e vendedores a eles por uma participação na comissão do corretor de imóveis, vale muito a pena esse tipo de parceria. Normalmente, uma empresa de realocação receberá de 35% a 50% da comissão do corretor de imóveis pela indicação. Embora essa taxa possa parecer alta, você deve considerar o volume que uma empresa de realocação pode lhe enviar. Existem várias centenas de empresas de realocação em todo o país e algumas das quais são diretamente filiadas a empresas imobiliárias nacionais. É muito difícil obter referências de realocação dessas empresas de realocação afiliadas se você não fizer parte de sua rede de referência. Existem outras empresas terceirizadas de relocação que não têm afiliação com empresas imobiliárias nacionais. Esses seriam os melhores alvos. O mesmo princípio se aplica ao formulário de mala direta. Você deve considerar ingressar em uma organização comercial de relocação, pesquise em sua região e ficará surpreso com o numero de empresas nesse setor. Além disso, muitas empresas lidam com a realocação de seus funcionários internamente, sem a ajuda de uma empresa de realocação terceirizada. São grandes empresas e você precisará pesquisar e construir sua lista de empresas de realocação e contatá-las diligentemente. Os gestores de ativos são geralmente empregados por instituições financeiras, como bancos e cooperativas de crédito, para administrar seus “imóveis de propriedade”. Basicamente, são propriedades financiadas. Gestores de ativos escolhem quais empresas imobiliárias ou corretor de imóveis para essa prestação de serviços e também monitoram a gestão dessas propriedades. Um relacionamento sólido com apenas um gestor de ativos pode produzir dezenas de contatos por ano. Uma vez que esses gestores de ativos são tipicamente locais em sua área, recomendo fortemente uma abordagem pessoal em vez de mala direta. Isso inclui almoços, jantares, um café num lugar bacana e entretenimento em geral para estabelecer seu relacionamento com eles. Proprietários ausentes são proprietários de imóveis que não residem na propriedade que possuem. Esse grupo de proprietários de imóveis não tem o mesmo apego emocional a seu imóvel que um proprietário ocupante. Muitas vezes e na maioria dos casos, essas propriedades são propriedades para alugar. De vez em quando, muitos proprietários enfrentam problemas de locatário, reparos e manutenção que os frustram a ponto de quererem vender seu investimento. Ao cultivar esse grupo de pessoas, em grande parte por mala direta, você terá como alvo um grupo de pessoas que normalmente vende e compra com mais frequência do que o proprietário médio. Você pode encontrar uma lista de proprietários ausentes nos escritórios de contabilidade de sua cidade. Você pode escolher um ou todos os métodos descritos acima para suas atividades “agrícolas”. Ou, infelizmente, nenhuma das opções acima. No entanto, os corretores de imóveis com maior produção e renda que já conheci eram agricultores diligentes. Em todo caso, recomendo que você estabeleça um nicho e se torne um especialista naquela área específica ou com aquele grupo específico. Construa seu banco de dados de clientes e compradores ou vendedores em potencial! Casas Abertas (Ficam disponíveis para visitação – como um stand de vendas) Ao contrário do que muitos consumidores e muitos corretores imobiliários acreditam, as casas abertas não são uma forma eficaz de comercializar uma casa. Por outro lado, as casas abertas são uma forma muito poderosa de prospectar novos compradores e vendedores de casas. Uma das razões pelas quais as casas abertas não são uma forma eficaz de comercializar uma casa é que menos de 3% das pessoas que compram uma casa encontram uma casa como resultado de uma casa aberta. Se você pensar sobre isso, é bastante lógico por que isso seria o caso. Quando um comprador passa por uma casa aberta e decide entrar, as únicas referências que eles têm é o efeito visual de dirigir em um bairro e ver a frente da casa. Embora o bairro possa parecer adequado, sem as informações adequadas o comprador da casa não tem ideia real se isso é verdade. Muito parecido com a casa em si, o interior e a parte de trás da casa podem não ser nada parecidos com o que o comprador de uma casa em potencial está procurando. É um jogo de dados. Já ouvi o argumento de outros treinadores imobiliários de que abrir casas são uma perda de tempo para um corretor de imóveis. O raciocínio deles é que é difícil, senão impossível, determinar quantos novos leads em potencial você pode obter com a sua visitação pública. Muitos corretores imobiliários abrem casas às quais ninguém comparece durante todo o dia. Isso obviamente seria uma perda de tempo para aquele dia específico. Eu acredito, por outro lado, que as visitações públicas não são uma perda de tempo, a menos que você não a promova adequadamente. Se você não vai promover a sua visitação pública, eu concordaria com os outros treinadores de vendas quanto ao fato de ser uma perda de tempo. Se você fosse dar uma festa, não espere que ninguém compareça se você não os convidar. O mesmo princípio se aplica às casas abertas. Uma casa aberta é como ter uma loja de varejo. Qualquer pessoa que você encontrar em uma loja de bicicletas provavelmente está interessada em comprar uma bicicleta. Se um consumidor não estiver interessado em comprar ou vender um imóvel, provavelmente passará o fim de semana fazendo outra coisa que não ir a uma visitação pública. Com essas informações, você deve considerar que qualquer pessoa que comparecer à sua visitação pública é um cliente ou comprador em potencial altamente viável. Como mencionei anteriormente, para ter uma casa aberta de sucesso, você deve planejá-la e promovê-la adequadamente. A primeira etapa é selecionar qual propriedade você terá aberto e quando. A casa aberta pode ser sua própria captação (preferencialmente) ou com a permissão de outro corretor de imóveis, você pode ter sua casa aberta. Sugiro selecionar e obter permissão para uma visitação pública com pelo menos uma semana de antecedência. Muitos corretores decidem abrir a casa no último minuto, colocam algumas placas direcionais nas esquinas vizinhas em uma tarde de domingo e esperam que dezenas de compradores entrem pela porta da frente. É por isso que suas portas abertas falham. Planejamento e promoção inadequados. O dia típico para uma casa aberta é um domingo à tarde. No entanto, as tardes de sábado funcionam quase tão bem. Se você fez muitas promoções, pode considerar as duas tardes. Outro horário esquecido é nas noites de sexta-feira. Isso pode ter várias vantagens. Em primeiro lugar, você deve estar em uma área que tenha luz do dia após as cinco horas e o mais tarde possível. Um intervalo de três a quatro horas é o tempo mínimo necessário para sua visitação pública. Uma das razões pelas quais as noites de sexta-feira podem ser uma boa hora é que, na cabeça da maioria das pessoas, é o início do fim de semana. Outra vantagem é que muitas pessoas planejam ir para a casa aberta no fim de semana, em vez de decidir no último minuto. A noite de sexta-feira é uma oportunidade de conhecer pessoas que, de outra forma, encontrariam outros corretores de imóveis em sua excursão de fim de semana. Você pode sugerir aos visitantes de sexta-feira que, em vez de procurar cegamente em casas abertas, mostre a eles as casas que atendem especificamente às suas necessidades e orçamento no fim de semana. Lembre-se: "O pássaro madrugador pega o melhor inseto!" Depois de agendar sua visitação pública e obter permissão, a próxima etapa é preparar convites por escrito. Esses convites por escrito devem ser enviados por correio ou e-mail ou whatsapp para todo o banco de dados de clientes e interessados em comprar ou vender, já que quem quer comprar, possivelmente tem outro imóvel para vender. Incluindo aqueles fora da área geográfica de sua visitação pública. Mesmo que as pessoas em seu banco de dados em outro estado ou município provavelmente não compareçam, ele ainda envia uma mensagem para elas de que você é um profissional imobiliário ativo. Mais uma vez, condicionando seus amigos a pensarem em você quando pensarem em algo real. Os outros convites devem ser entregues pessoalmente a pelo menos 20 e de preferência 50 pessoas proprietários de casas na vizinhança de sua casa aberta. Esse grupo de pessoas é inestimável por dois motivos. Uma é que eles podem estar pensando em vender sua própria casa e gostariam de dar uma olhada em sua casa aberta para ter uma ideia de quanto vale a casa deles. A outra razão é que eles podem ter amigos ou familiares que desejam se mudar para perto. Eu recomendaria que você enviasse convites para seu banco de dados uma semana ou seis dias antes de sua visitação pública. Além disso, os convites entregues em mãos devem ser enviados com um a dois dias de antecedência. Você também pode considerar publicar um anúncio classificado em seu jornal local e publicar o evento de “Portas Abertas” em seu site. Muitos corretores de imóveis abrem a casa a partir das 13h. às 16h00 em uma tarde de domingo. Isso são apenas três horas! Você normalmente não teria uma festa a partir das 19h. até as 22h você iria? Se você vai gastar tempo, dinheiro e esforço para promover sua visitação pública, é melhor estar aberto pelo tempo que for prático. Quanto mais tempo você estiver lá, maior será a chance de receber muitos clientes em potencial. No dia de sua visitação pública, é melhor chegar com pelo menos 1 a 1 ½ hora de antecedência. Você precisará deste tempo para ter certeza de que a casa está pronta para ser mostrada, configurar qualquer impresso e cartões de visita que possa ter e posicionar seus sinais direcionais de casa aberta estrategicamente. Certifique-se de que a casa está limpa e arrumada. Se o proprietário não o fez, você deve fazê-lo sozinho. Não tenha medo de endireitar, arrumar as coisas e até mesmo abrir o aspirador se necessário. Certifique-se de que as luzes estão acesas em toda a casa, incluindo lâmpadas e todas as coberturas das janelas estão abertas. A casa deve ser iluminada e atraente. Verifique o exterior da casa para se certificar de que as ferramentas de jardim e os brinquedos também estão guardados. Execute o sistema de sprinklers no gramado e jardins por 30 minutos para fazer tudo parecer verde e fresco. Se houver uma lareira, acenda o fogo. Mesmo que seja no verão e esteja quente lá fora, ligue o ar condicionado e acenda o fogo de qualquer maneira. Lembre-se de que deseja mostrar as características desta casa. Se eles tiverem piscina e spa, ligue os jatos. Certifique-se de que o vendedor estará ausente durante a visitação pública. A presença e os comentários deles podem interferir na sua atividade de prospecção. Providencie um café quente e água mineral para oferecer aos visitantes antes de irem embora. Você também pode ter carrinhos de sorvete/picolés para que os convidados sirvam-se à vontade, é barato e encanta as famílias. Explicarei a necessidade disso mais tarde. Aproximadamente 30 minutos antes do início de sua visitação pública, tranque todas as portas e coloque uma nota na porta da frente dizendo: "Minha visitação pública começará &agrav
Como Estruturar a Carreira de Corretor de Imóveis
18/04/2021
Como você está começando um novo negócio, em vez de aceitar um novo emprego, precisará fazer um plano de negócios como qualquer outra empresa. Você também precisará das ferramentas adequadas e de preparar um orçamento. Como qualquer outro negócio, você deve ter capital operacional para começar. Uma boa regra para isso é totalizar todos os seus custos iniciais e adicionar seis meses de vida e despesas comerciais. Certifique-se de que sua nova carreira não esteja sub capitalizada. A subcapitalização causará estresse indevido e pode impedir o seu sucesso. Conta bancária Eu recomendaria a criação de uma conta corrente comercial separada de sua conta corrente pessoal. Será mais fácil rastrear suas despesas e deduções fiscais ao fazer isso. Lembre-se de que você está no negócio por conta própria agora e muitas de suas compras se tornarão deduções fiscais. Certifique-se de manter todos os recibos e registros para que você possa reduzir sua obrigação fiscal de final de ano no Imposto de Renda. Escritório em casa Muitas pessoas agora têm escritórios domésticos ou Home Office. A Receita Federal torna difícil para o corretor de imóveis deduzir algum valor pelo espaço em sua casa como um escritório doméstico. No entanto, você descobrirá que é extremamente conveniente ter um escritório em casa. A seguir estão algumas das ferramentas de que você precisará em seu escritório e em campo. As ferramentas adequadas são muito importantes. Eles não apenas facilitam sua carreira, mas também enviam uma mensagem aos seus clientes e clientela de que você está bem equipado. Eu duvido que você levaria seu automóvel para conserto a um mecânico que tinha apenas uma chave de fenda e um alicate para trabalhar. Sua clientela sentirá o mesmo. Lap Top ou Notebook Estamos realmente em uma era tecnológica e você deve perceber que o setor imobiliário é móvel. Para isso, você precisará de um notebook totalmente equipado com modem wireless, impressora (se possível), carregador e bateria extra. Um modem sem fio permitirá que você acesse informações da Internet na casa do seu cliente, uma cafeteria, uma biblioteca, no banco do seu carro, no shopping e em muitos locais. A impressora permitirá que você imprima contratos, folhetos e informações de propriedade. O carregador e a bateria extra evitarão que você não consiga concluir uma tarefa do computador em questão. Quase todo mundo tem um computador atualmente, mas é extremamente inconveniente e irá colocá-lo em uma desvantagem óbvia se o seu único acesso a um computador for em sua casa ou escritório. A maioria dos contratos imobiliários hoje em dia é online. Bem como todas as pesquisas são baseadas na Internet e outros métodos de comunicação importantes, como e-mail. Muitos corretores de imóveis usam seus laptops ou notebooks para fazer apresentações de listas e muitas outras apresentações visuais para sua clientela. Serviço de captações múltiplas ( o mesmo imóvel com outros corretores e imobiliárias) A sua imobiliária ou sua marca como corretor de imóveis é, sem dúvida, membro do serviço de listagem múltipla da sua cidade. Quase todos os serviços de compra e venda de imóveis são baseados na Internet. Você precisará ingressar como um membro separado ou como uma imobiliária nos portais de divulgação imobiliária. Esta é uma ferramenta vital para a busca de informações para compradores e vendas em parcerias e propriedades à venda ou Análise Comparativa de Mercado. Algumas áreas de mercado exigirão mais divulgações e em portais diferentes para geração de mais interesse e para atingir o público ideal. Embora a maioria dos serviços dos corretores de imóveis incluam residências, ha muitas propriedades comerciais à venda e também são procurados, a maioria das propriedades comerciais será encontrada em número interessante. Existem vários softwares disponíveis no mercado e irei recomendar alguns para você. O Microsoft Office Suite é inestimável. O software básico inclui Microsoft Word, um processador de texto, Explorer, um navegador da Web, Excel, uma planilha, PowerPoint, para apresentações, e eu recomendo adicionar o Publisher, para brochuras e cartões postais, Wix e outros para construir seu site, se você planeja para construir você mesmo. Porém, hoje você consegue contratar hospedagens com site pronto e intuitivo para você construir seu site em poucas horas. Será necessário um gerenciador de contatos. O Microsoft Outlook é um gerenciador de contatos incluído no pacote MS Office. Outros gerenciadores de contato que você pode considerar são Portais como o Ingaia; ImobiBrasil e outros, onde você pode registrar seus clientes e imóveis, inclusive com possibilidade de enviar mensagens e outras opções. Para este tipo de gerenciador de contatos, você deve ter acesso à Internet. Isso pode ser um problema se você não conseguir acessar a Internet. No entanto, uma vantagem desse tipo de portal é que, se você tiver um assistente, ele também poderá acessar facilmente seu calendário e lista de contatos. O software de gerenciamento de contatos permitirá que você controle todos os seus clientes, sua programação, e-mail e correspondência. Photoshop da Adobe também é recomendado ou o pacote Corel. Isso permitirá que você manipule fotografias de propriedades para suas publicidades. No setor imobiliário de anos atrás, um cartão de visita ou cartão telefônico era tudo o que era necessário. No entanto, o desenvolvimento da Internet mudou isso drasticamente. É importante que você tenha um site pessoal e entenda a mecânica de como direcionar o tráfego para o seu site e como utilizá-lo em seu potencial máximo. No início da década de 1990, menos de 5% da população brasileira que compra uma casa usava a Internet para pesquisa antes de comprar uma casa. Esse número está agora se aproximando de 90% dos compradores de casas que pesquisam imóveis na Internet antes de comprar. É por isso que é extremamente importante que você tenha uma presença na Internet. Ele se tornará sua loja virtual. Você pode decidir comprar um modelo de site pronto que pode lhe dar o básico na construção do seu próprio site. Registrar seu nome de domínio e hospedagem de site é relativamente barato. Os modelos de sites www.godaddy.com ou www.wix.com também são relativamente baratos. No “www.imobibrasil.com”, você também pode escolher um serviço de site que oferece modelos de sites de imóveis completos e de fácil edição. Você simplesmente adiciona suas próprias informações pessoais ao site. Eles cobram taxas mensais, que você consegue descontos se for possível pagar mais tempos maiores que um mês. A maneira mais cara de ter um site da web é ter um site personalizado construído para você por um desenvolvedor de site da web. Em qualquer caso, você terá links em seu site que permitirá que as pessoas que visitam seu site pesquisem outras propriedades em seu sistema. Direcionar o tráfego para o seu site exigirá diligência de sua parte. Se você planeja usar um mecanismo de pesquisa como Yahoo, Google, Overture; Facebook; Instagran; WhatsApp e outros, precisará pagar por cada clique nas palavras-chave escolhidas para direcionar o tráfego para seu site. Você deve se certificar de que as descrições de suas palavras-chave e metatags em seu site correspondem às descrições que você usa nos motores de busca. Ao se inscrever em um mecanismo de pesquisa, eles o guiarão na seleção de suas palavras-chave e ajudarão na licitação para cada clique com seus concorrentes. Outra maneira de direcionar o tráfego para o seu site é certificar-se de que o endereço do seu site esteja em todas as publicações que você disseminar. Você descobrirá que, com o tempo, adquirirá um grupo de visitantes únicos repetidos em seu site, o que aumentará sua base de clientes potenciais e banco de dados de contatos. Não deixe de avisar a todos que você conhece e encontra para visitar o seu site. Você pode querer incluir boletins informativos regulares e pedir aos visitantes que se inscrevam em um boletim informativo por e-mail ou página de captura de dados. Isso será discutido em um capítulo posterior com mais detalhes. Câmera digital Uma câmera digital é uma ferramenta muito útil para fotografar imagens internas e externas de propriedades, mas também pode ser uma ótima ferramenta de marketing para repetir negócios. Como acontece com todos os dispositivos eletrônicos operando com bateria, eu recomendo fortemente ter baterias extras disponíveis o tempo todo. Daniel Marques, um corretor e instrutor imobiliário de grande sucesso do sul da Califórnia, usa sua câmera digital como ferramenta de marketing para aumentar seu banco de dados de clientes. Depois de fechar uma casa que vendeu a um comprador, ele geralmente envia uma dúzia de rosas vermelhas como um presente para o novo endereço. Ele geralmente receberá um telefonema dos novos proprietários agradecendo as flores. Nesse momento, ele pergunta se pode passar por aqui com sua câmera digital e fotografar os três com as flores na frente de sua nova casa. Quando ele chega, ele instala a câmera em um tripé e usa um mecanismo de temporizador para tirar a foto. Ele, então, mostra imediatamente a foto para seus novos proprietários e pergunta se eles se importariam se ele enviasse uma cópia da fotografia para todos os seus amigos e familiares, dando aos amigos dos novos proprietários informações de contato atuais e evitando que os proprietários tenham que notificar todos eles próprios. Ele, portanto, cria um banco de dados inteiramente novo de clientes potenciais de amigos e familiares de seus compradores. Marketing Pessoal é tudo!!! Calculadora Financeira Mesmo que não se espere que você seja um mago financeiro, uma calculadora financeira é uma ferramenta essencial. Ela permitirá que você calcule os pagamentos amortizados para novos compradores de casas com a finalidade de cumprir seu orçamento e certificar-se de que eles se qualificam para as casas que você está mostrando para eles. Telefone celular Um bom celular é uma ferramenta essencial para a transmissão de contratos e ofertas, divulgações e qualquer outra documentação que precise ser recebida imediatamente. Assinaturas enviadas por pdf e assinaturas eletrônicas são legais em contratos e podem salvar uma transação inteira quando recebidas em tempo hábil. Mesmo que quase todo mundo tenha um telefone celular atualmente, ainda estou surpreso com a quantidade de pessoas que não têm ou tem um “meia boca”. Ao escolher a sua operadora de dados para internet certifique-se de monitorar a quantidade de minutos que você usará e ajuste seu plano de acordo. Existem muitos planos agora que incluem tarifas de longa distância e roaming. Para manter seu orçamento, é melhor monitorar seu extrato mensal regularmente. Você usará seu telefone celular mais do que pode imaginar. Existem também sistemas dial-up de telefone celular para acesso à Internet quando o modem sem fio não consegue encontrar uma conexão. Os sistemas são um tanto lentos, porém, de valor inestimável quando você precisa deles. Um celular de qualidade é uma ferramenta inestimável para acessar informações sobre sua clientela, sua agenda, seu e-mail e muito mais informações nos momentos em que seu notebook pode não estar disponível ou conveniente. Todas as informações armazenadas no notebook podem ser facilmente transferidas para o celular e vice-versa. Mais uma vez, baterias extras e / ou um carregador são altamente recomendados. Automóvel Seu carro é uma de suas ferramentas mais importantes. Deve ser um veículo prático para visitar propriedades com clientes. Muitos corretores imobiliários acham que devem dirigir um veículo de luxo para impressionar sua clientela. Embora seja verdade que as pessoas em geral gostam de trabalhar com profissionais imobiliários de sucesso e um veículo de luxo é uma demonstração do seu sucesso, não é absolutamente necessário. O que é necessário é que seu automóvel seja mantido imaculadamente limpo, confortável e abastecido. Seu automóvel será uma representação de sua personalidade e será discutido em um capítulo posterior a respeito do estabelecimento de metas. Seria melhor evitar automóveis que não sejam confortáveis para menos de quatro pessoas. Guarda roupa Muitas empresas têm um código de vestimenta em relação ao seu vestuário. Embora você não precise usar terno e gravata ou terno feminino o tempo todo, deve manter uma aparência profissional e cuidada. Eu recomendo que você considere o vestuário de seus clientes. Se eles usarem chapéus de cowboy, eu recomendaria que você use um jeans e camisa. Se eles usam ternos de negócios, eu recomendaria vestir um terno. A semelhança é muito importante para que seus clientes e clientes se sintam confortáveis com você. Um exemplo pode ser que você está participando de uma festa à fantasia com o tema Piratas do Caribe e chega vestido com uma fantasia de Alice no país das maravilhas. Provavelmente não é uma boa ideia. É melhor ser você mesmo, mas considere sua clientela e o meio ambiente também. Definição de metas Definir metas é uma parte importante do seu processo de planejamento. Em Capítulos posteriores, discutiremos outros tipos de planos, como seu plano de negócios, seu plano de publicidade, seu plano de prospecção e seu orçamento. Definir metas é um processo muitas vezes esquecido, mas é um processo que agiliza o seu sucesso no setor imobiliário. Existem diferentes tipos de metas que recomendo que você estabeleça. Os tipos de metas que você deseja definir variam para cada indivíduo. Você pode definir metas financeiras, metas de reconhecimento, metas educacionais, metas pessoais, etc. Existem dois elementos essenciais para o estabelecimento de metas. Uma é que você seja muito específico sobre os objetivos que deseja alcançar. A outra é definir uma data específica em que você deseja que seus objetivos sejam alcançados. Reserve um tempo e faça uma lista de tudo que você gostaria de conquistar ou possuir nos próximos cinco anos. Você pode listar um novo carro, uma nova casa, um iate, um diploma, uma designação profissional ou qualquer outra coisa que possa ser importante para você. Não limite seus objetivos porque você pode alcançar tudo o que deseja com o planejamento e execução adequados. Depois de concluir sua lista, volte a cada item individualmente e seja específico sobre o que deseja. Por exemplo, se parte de sua lista de metas é um automóvel novo, seja específico sobre o ano, a marca, a cor, as opções, o interior e qualquer outro detalhe que você possa pensar. Em seguida, vá até a concessionária e obtenha brochuras e fotos de seu objetivo. Você deve revisar e olhar as fotos e descrições de seus objetivos regularmente. Você pode emoldurar os folhetos e colocá-los na mesa ou afixá-los no espelho do banheiro para vê-los todas as manhãs. Você também pode colocá-los em uma pasta e examiná-los no final de cada dia. Novamente, faça isso com cada item de sua lista de metas. Se você mantiver seus objetivos em mente com regularidade, descobrirá que eles se manifestarão em sua vida. Você pode atingir seus objetivos sem fazer este exercício, no entanto, mas garanto que levará mais tempo para ser alcançado. Um exemplo disso é quando eu comecei pessoalmente no ramo imobiliário, carreguei comigo um caderno espiral pequeno. Em cada página do caderno eu tinha uma meta separada e uma data limite para atingir cada meta. Alguns dos meus objetivos eram bastante simples. Três novas blusas brancas de alta qualidade, um terno feminino novo e ótimo caimento e um par de sapatos confortáveis e de ótima aparência. Outros foram um carro e um mês de férias no Nordeste. À medida que atingia cada objetivo, escrevia na página "Vitória!". Foi uma experiência muito gratificante provar a mim mesmo que poderia alcançar essas coisas. Foi em um dia de verão, dois anos depois, que me dei conta. Eu cresci em Campo Grande MS em uma família de recursos muito modestos, para dizer o mínimo. Éramos cinco em uma casa de dois quartos e um banheiro durante toda a minha infância. Depois da faculdade, me mudei para outra casa e comecei minha carreira no mercado imobiliário. No fundo da minha mente, eu sempre quis uma casa com árvores e uma piscina. No entanto, não estava listado em meu caderno de metas. Foi naquele dia de verão, deitada em minha cadeira de tomar sol, ao lado da piscina da minha nova casa, olhando para a água cristalina, que percebi que havia alcançado um objetivo que nunca havia anotado. Por causa de minha experiência em alcançar meus objetivos por escrito, percebi o erro que cometi. Se eu tivesse escrito meu objetivo de ter uma casa com piscina e um belo jardim, o teria alcançado muito antes. Esse foi um erro que nunca repeti. O compromisso com seus objetivos é muito importante. Portanto, sinta-se à vontade para compartilhar seus objetivos com seus amigos e entes queridos. Você pode se sentir inseguro quanto a isso, pois pode achar que eles acharão seus objetivos elevados. No entanto, seus objetivos devem ser elevados e você conquistará o respeito de seus amigos e entes queridos ao realizá-los um por um. Além de ganhar o respeito de seus amigos, você ganhará confiança em si mesmo. Planeje seus objetivos e divirta-se fazendo isso. É realmente ver vitrines para o futuro. Lembre-se também de que as metas podem mudar. Depois de atingir a meta de uma casa de 1.000 m2 de terreno ou um carro de R$ 100.000,00, você pode perceber que não é o que você imaginou. Se você alcançou um objetivo que não é mais adequado, não se sinta limitado por ele. Seria melhor estabelecer novas metas constantemente e, possivelmente, vender ou descartar as metas antigas assim que forem alcançadas. Diz-se que "o sucesso é uma jornada, não um destino" e isso é muito verdadeiro. À medida que você se torna mais e mais bem-sucedido, sua vida muda de muitas maneiras. Sempre olhe para o futuro e nunca para o passado. Assim, sua jornada de sucesso será sempre recompensadora. Horário de trabalho, dias de folga e férias Parte da configuração do seu negócio é decidir o horário em que você irá trabalhar, os dias de folga e planejar as férias. Você pode ser muito ambicioso, pois muitas pessoas estão começando um novo negócio, mas você precisa de tempo para relaxar. É importante que você planeje esse momento para sua vida pessoal. Quando entrei no ramo imobiliário, fui informada que deveria tirar pelo menos um dia de folga por semana. Eu era bastante ambicioso e achava isso difícil de fazer. Naquele dia de folga, me peguei pensando em todas as coisas que queria fazer para o meu negócio. Portanto, meu único dia de folga por semana não era realmente relaxante. Eu encontrei uma solução pessoal para isso trabalhando sete dias por semana e tirando férias mínimas de quatro dias no final de cada mês. Isso me permitiu planejar ficar longe por um curto período de tempo, bem como para realmente relaxar e me divertir. Você pode encontrar outras soluções e, possivelmente, um dia de folga por semana funcionará para você. Frequentemente me perguntam se você deve trabalhar à noite e nos fins de semana como vendedor de imóveis. A resposta é não. No entanto, as noites e os fins de semana são os horários em que a maioria dos consumidores está disponível. O melhor uso planejado de seu tempo é planejar estar disponível à noite até 21h. e ambos os dias do fim de semana. Se você planeja tirar um dia de folga por semana, eu recomendo que seja na sexta-feira. A maioria dos consumidores tem planos para as noites de sexta-feira e isso permitirá que você descanse para um fim de semana produtivo. Discutiremos mais planejamento em Capítulos posteriores, no entanto, observarei aqui que é melhor revisar as atividades do dia seguinte como a última coisa que você fará a cada dia. Às vezes, as férias são consideradas uma distração por muitos empresários. Você pode achar que é difícil planejar férias em algum momento no futuro, quando você não pode pagar as férias hoje. As férias devem fazer parte do seu plano de metas. Muitas vezes, pessoalmente, descobri que o tempo livre da minha rotina diária me permite pensar de forma criativa. Tive muitas férias que me deram tempo para refletir sobre novas inovações para o meu negócio. Às vezes, permitir que sua mente relaxe pode torná-lo mais produtivo no futuro. Planeje suas férias e use-as com sabedoria. É um momento importante para você rejuvenescer a si mesmo e aos seus relacionamentos. Parcerias Algumas pessoas optam por fazer parceria com outros corretores de imóveis. Muitas vezes o motivo é a insegurança para atuar e negociar com o público em geral sozinho e por conta própria. Acho que esse não é um bom motivo para ter um parceiro. Em uma parceria ideal, cada parceiro deve ter pontos fortes e fracos que o outro não tem. Por exemplo, você pode ser um grande planejador, mas um pobre executor. Se o seu parceiro for o oposto, será uma ótima parceria. Muitas pessoas planejam parcerias por causa da semelhança entre si. Isso pode ser um erro. Considere, em primeiro lugar, que cada comissão que você receber será dividido por dois. A menos que sua parceria crie o dobro de transações, pelo menos, do que você poderia produzir sozinho, a parceria pode ser um arranjo caro. Se você optar por fazer parceria com outro corretor imobiliário, certifique-se de ter um acordo por escrito que indique claramente de quem é a responsabilidade e uma alocação exata para despesas e receitas individuais. Eu recomendaria que uma cópia deste contrato seja bem guardado seus arquivos. É muito difícil, senão impossível, ter uma parceria com um corretor de imóveis que não seja da mesma empresa que você tenha alguma afinidade. Embora eu tenha visto isso acontecer, esse tipo de parceria apresenta muitos desafios e é preciso um acompanhamento das negociações. Alguns corretores de imóveis ingressam nos chamados "times" de grandes imobiliárias. Isso é comum no mercado imobiliário de hoje, mas você deve ser muito cauteloso e analisar os pontos fortes e fracos para ter certeza de que está em uma parceria eficaz.
Como Tornar-se um Corretor de Imóveis de Sucesso
13/04/2021
Muitas pessoas entram no mercado imobiliário por estarem sem vaga de trabalho em sua carreira anterior. Portanto, muitas pessoas que estão entrando na profissão imobiliária acreditam que estão começando um novo emprego. Embora isso possa ser verdade em certo sentido, a realidade é que você está se tornando um empresário e empresário de sucesso. É essencial que você considere sua nova carreira como um novo negócio e jamais como um emprego. Muitas pessoas que entram no mercado imobiliário sentem que, por serem autônomas, terão controle total sobre seu tempo, podem fazer as coisas como e quando quiserem. Em alguns aspectos, isso é verdade. No entanto, na maior parte do tempo, para ter sucesso, você trabalhará cada vez mais e mais e por mais horas do que nunca. O que você pode considerar como seu tempo livre, será gasto no atendimento de seus clientes e consumidores. Conforme você cresce no negócio, isso também se expandirá para incluir o tempo de gerenciamento de seus próprios funcionários, caso opte em ter uma imobiliária. Embora em comparação com muitas outras profissões, como médicos e advogados, a profissão imobiliária é uma carreira relativamente fácil e barata de entrar. Mesmo assim, muitas pessoas fazem uma grande fortuna no setor imobiliário. Infelizmente, a maioria não. A pessoa média do setor imobiliário no Brasil ganha menos de R$ 5.000 por mês, sendo que pode haver mais de um mês sem receber nenhuma comissão e só trabalha no setor imobiliário por menos de 24 meses, desistindo da profissão. Isso não deve desencorajá-lo. A razão para esse fracasso é que a maioria das pessoas não encara a carreira no mercado imobiliário como um novo negócio, mas sim como um novo emprego. O negócio imobiliário não é ciência de foguetes. As pessoas que falham no mercado imobiliário o fazem por um de dois motivos. Ou eles não recebem o treinamento adequado para construir sua carreira imobiliária ou, mais tragicamente, eles têm o conhecimento para ter sucesso e tiveram o treinamento adequado, mas não conseguiram praticá-lo e aplicá-lo. Eu ensinei pessoalmente os princípios deste livro a vários corretores de imóveis nos últimos 15 anos. Não testemunhei pessoalmente ninguém que tenha aprendido, praticado e aplicado esses princípios sem sucesso. Este livro foi elaborado para fornecer uma visão geral eclética. Ele não foi projetado para torná-lo um clone de qualquer outro profissional do setor imobiliário de sucesso. Você aprenderá coisas como abrir um negócio, quais ferramentas você precisará, como encontrar negócios, reter clientes, fechar vendas, marketing, publicidade e, em geral, criar um negócio que irá prosperar mesmo sem a sua presença. Qualquer negócio de sucesso deve ser uma "preocupação em andamento". O que significa que não é necessário que o empresário / proprietário esteja presente para que o negócio opere com sucesso. Isso permitirá que você tenha tempo para colher os frutos de ser um profissional imobiliário de sucesso. Claro, será você quem vai construir este negócio e criar uma imagem para a sua "prática" imobiliária que lhe permitirá prosperar e ter sucesso. Eu descobri por experiência própria que a maioria dos novos corretores imobiliários tem um grande medo de começar por achar que não têm o conhecimento adequado. Se você se sente assim, deve considerar que o Conselho Regional de Corretores de Imóveis que emitiu a licença imobiliária está confiante de que você possui o conhecimento adequado. Você deve criar confiança em si mesmo. Tenho certeza de que, se você aprender e aplicar os princípios deste livro, você realmente será bem-sucedido e competente. Lembre-se de que a confiança que você tem em si mesmo é evidente para os outros. Especialmente para seus clientes, amigos e familiares. Existe um velho ditado que pode ser usado neste ponto. Se você não se sente confiante em si mesmo, "finja até conseguir". A confiança é fácil para algumas pessoas. Para outros, é necessária uma série de pequenos sucessos para criá-lo. Como mencionei anteriormente, o negócio imobiliário não é ciência de foguetes. Mesmo que o corretor imobiliário ganhe pouco ou nenhum dinheiro e não permaneça muito tempo no negócio, partes dessa média são os inúmeros profissionais imobiliários de sucesso que tive o prazer de conhecer e trabalhar. Alguns dos quais ganham mais de R$ 10.000,00 por mês! Todos eles têm muitas coisas em comum, mas o que mais se destaca para mim é seu compromisso eterno com o sucesso, a organização, o planejamento, o atendimento ao cliente e a ética no trabalho árduo. A maioria dos profissionais imobiliários de sucesso encontra um nicho que é o mais divertido e lucrativo para eles pessoalmente. Isso será discutido em um capítulo posterior para ajudá-lo a decidir qual será o seu nicho. No entanto, a maioria das pessoas que dizem: "Eu amo meu trabalho" admitirá que há partes necessárias de seu trabalho que não gostam de fazer. Você também encontrará isso no mercado imobiliário. Inicialmente, será importante que você realize essas tarefas desagradáveis de qualquer maneira. Evitar essas coisas pode significar um desastre para sua nova carreira. Seria melhor esperar seus sucessos e a capacidade de contratar assistentes que você possa pagar para cuidar dessas tarefas desagradáveis para você. Outra coisa a ser considerada à medida que você se torna cada vez mais bem-sucedido é o fato de que alguns de seus amigos e conhecidos ficarão com ciúmes. Você já deve ter experimentado isso. Alguns dirão que você está cometendo um erro ao entrar no ramo imobiliário. Você pode ter ouvido que é uma carreira extremamente difícil e que há muita competição. A competição existe em qualquer profissão, assim como a dificuldade. Para reduzir a concorrência, você deve garantir que sua clientela e a clientela potencial gostem de você e confiem em você. Considere o fato de que a maioria das pessoas volta ao mesmo médico repetidamente quando se sente mal. Apesar do fato de que se você fizer qualquer tipo de busca na internet ou por outro meio, encontrará centenas de outros médicos. A razão pela qual as pessoas voltam ao mesmo médico repetidamente é que eles gostam e confiam neles. Para esses indivíduos, seu médico não tem competição. Você deve criar o mesmo sentimento em relação a si mesmo a partir de sua própria base de clientes. Eles não apenas repetirão seus negócios com você, mas também indicarão seus amigos e parentes. Você pode achar sábio começar a se distanciar de qualquer pessoa que seja negativa sobre sua capacidade de ser um sucesso. Essa será uma tarefa extremamente difícil se a pessoa for um amigo ou parente próximo. Na maioria das vezes, descobri que essas pessoas têm medo de perder você como amigo e tentam mantê-lo na mesma realidade de insucesso que estão experimentando. É importante que você se mantenha positivo em relação à sua nova carreira. Como a maioria das pessoas de sucesso, você experimentará tanto o sucesso quanto o fracasso. Você deve se concentrar no sucesso e não nas falhas. Muitas pessoas também consideram "experimentar" o negócio imobiliário em regime de meio período no início. Eu considero isso um grande erro. Como Yoda disse no filme Star Wars "Não há tentativa. Só há ou não há". Eu, pessoalmente, nunca testemunhei o sucesso de um corretor de imóveis de meio período. Como mencionei anteriormente, este é um negócio, não um trabalho. Eu recomendaria se você estiver pensando em entrar no setor imobiliário por meio período, que reconsidere e espere até ter a capacidade financeira para fazer um esforço de tempo integral. Normalmente, a consideração de tempo parcial é uma consideração financeira devido à necessidade de manter uma renda durante o período inicial de operação. O problema que você terá em regime de meio período é o próprio tempo. O mercado imobiliário é uma profissão que exige muito tempo. Você deve considerar que precisará trabalhar com empresas auxiliares, como Cartórios, bancos, advogados, seguradoras, correspondente bancário, avaliadores e muitos outros que estão disponíveis apenas durante o dia e durante a semana. Mesmo se você estiver trabalhando à noite ou no terceiro turno, adicionar 40 a 50 horas extras ao seu horário de trabalho afetará seriamente sua saúde mental e física, bem como seus relacionamentos pessoais. O que geralmente acontece quando alguém trabalha meio período em uma carreira no setor imobiliário é que não dedica tempo suficiente para fazer as coisas certas e, como resultado, não recebe a recompensa e o benefício em tempo hábil. A essa altura, o indivíduo desanima e acaba deixando o ramo imobiliário como um fracasso. É por isso que recomendo que você espere até poder seguir sua carreira no mercado imobiliário em tempo integral e muito mais.
10 Passos para Você Comprar Seu Imóvel Ideal
13/04/2021
1. Encontre o momento certo Antes de comprar uma residência principal, comece analisando sua capacidade financeira e perspectivas profissionais. Se você está em uma posição precária ou instável ou está pensando em se mudar para algum lugar novo em breve, pode ser melhor esperar. A aquisição de um imóvel é um ótimo investimento financeiro se você planeja permanecer por um longo prazo. 2. Descreva suas necessidades, objetivos e desejos Determine exatamente o que procura: número de quartos, dimensão do quintal, localização de lojas e escolas, privacidade e espaços abertos ou proximidade de serviços, etc. Você também deve considerar suas necessidades ao longo dos anos. Considere se você terá mais filhos (ou se seus filhos mais velhos vão sair de casa), escadas em casa se suas juntas já o incomodam, manutenção da casa se você mora sozinho, etc. 3. Prepare um plano financeiro Seu orçamento também deve fazer parte de sua pesquisa inicial. É essencial estabelecer sua capacidade financeira para que você saiba quanto pode pagar. Como regra geral, os especialistas dizem que o preço de sua propriedade não deve ultrapassar duas vezes e meia o seu salário. Quando chegar a hora de preparar o seu orçamento, não se esqueça de levar em conta todas as taxas relacionadas (além da hipoteca): o custo da fiscalização, taxas de cartório para a transação, mudança, taxa de transferência, impostos municipais e escolares, etc. não se esqueça dos custos anuais de manutenção. 4. Reúna-se com um Corretor de Imóveis Antes de começar sua pesquisa e visitar casas, certifique-se de conhecer e compreender todas as opções de financiamento disponíveis para você. É importante aprender sobre os diferentes tipos de empréstimos hipotecários, quais taxas são oferecidas, a diferença entre empréstimos de taxa fixa e variável, o prazo, etc. Ao marcar uma consulta com um consultor de hipotecas, você pode discutir os objetivos e o orçamento tem em mente. Isso pode ajudá-lo a escolher o empréstimo certo e, ao mesmo tempo, respeitar sua capacidade de reembolsá-lo. A fim de determinar o valor máximo que você pode pedir emprestado, as instituições financeiras calcularão o índice de sua dívida (sua renda disponível, menos quaisquer obrigações financeiras recorrentes, como um empréstimo de carro, seguro, etc.). De acordo com as instituições financeiras, a dívida geralmente não deve ultrapassar 30 a 35% para ser aprovado para um empréstimo. 5. O seu corretor de imóvel fará sua pré-aprovação Seu corretor fará essa pré-aprovação com um correspondente bancário com a qual gostaria de fazer negócios e agora você conhece todas as suas opções de financiamento - é hora de escolher a solução que melhor se adapta a você e seguir em frente. Mesmo antes do início das negociações, muitos corretores ou proprietários pedem a pré-aprovação da hipoteca. Este documento não apenas demonstra sua capacidade de pagamento, mas também prova que você é um comprador sério. 6. Procure o imóvel ideal Se desejar orientação durante sua busca, entre em contato com uma imobiliária. Eles mostrarão as propriedades que atendem aos seus critérios e o acompanharão durante todo o processo de compra. Suas taxas são pagas pelos vendedores no momento da venda (se ocorrer). Você também pode fazer a pesquisa por conta própria, pesquisando sites de imobiliárias com ou sem um corretor. Mas o ideal é deixar isso por conta do corretor e ele buscará imóveis que sejam o seu imóvel ideal. 7. Prepare-se, visite! Visite o maior número possível de propriedades para ter certeza de fazer a escolha certa. Quando encontrar uma casa de que goste, volte e veja novamente, familiarize-se com a vizinhança, pergunte aos vizinhos sobre os pontos positivos e negativos da área, etc. 8. Apresentar uma oferta de compra Depois de encontrar aquela joia rara, apresente uma oferta de compra aos vendedores. Determine um preço justo sem atingir sua capacidade máxima de endividamento. Isso lhe deixará algum espaço de manobra durante as negociações com os proprietários. 9. Inspecione a propriedade Sua casa será um grande compromisso financeiro por muitos anos, por isso é importante que você garanta que a propriedade dos seus sonhos está, aparentemente, em boa forma. Você pode recorrer aos serviços de especialistas em inspeção e escolher um inspetor que seja membro de uma ordem profissional. Um corretor de imóveis será capaz de fornecer boas referências e dizer o que você deve esperar de um orçamento para esta etapa. 10. Negociar Você deve esperar algumas idas e vindas entre você e os proprietários. É raro que os vendedores aceitem uma primeira oferta, por isso é importante começar com uma oferta menor do que você está disposto a pagar. Os resultados de sua inspeção podem permitir que você diminua sua oferta. Se você achar que terá que trabalhar na propriedade, tem várias opções: ou os próprios proprietários fazem a obra por conta própria antes de você se mudar ou concordam em baixar o preço de acordo com o custo estimado do trabalhos. Adquirir um imóvel é um compromisso enorme. Seguindo cada uma dessas etapas, você terá a melhor chance de evitar surpresas desagradáveis e ter a transação mais satisfatória possível. Depois de se mudar, você terá mais tempo para aproveitar sua nova vida como proprietário.
A Fotografia Imobiliária
11/04/2021
Por que a fotografia imobiliária é importante? Todos nós já passamos por isso, navegando na Internet, procurando casas postadas à venda online. Sempre parece que as fotos são simplesmente deslumbrantes, certo? Nada traz mais compradores em potencial do que fotos de alta qualidade que simplesmente fazem aquela página inicial saltar da página. Isso é o que a fotografia imobiliária pode fazer, uma melhoria total do processo de venda de uma casa. Mas muitas pessoas não colocam muita fé nisso e pensam que podem simplesmente tirar as fotos e economizar algum dinheiro. Este artigo sobre fotografia imobiliária mostrará o quão importante ela realmente é. O que está envolvido, quem pode fazer, como tirar o máximo proveito e quanto custa. O que é fotografia imobiliária? Embora pareça uma definição direta, a fotografia de imóveis é exatamente o que parece - fotografia de imóveis e propriedades com o objetivo da venda. Isso pode parecer simples, mas não é o que muitas pessoas pensam que é. O estigma em torno da fotografia imobiliária é que ela seja apenas truques na edição de fotos e no Photoshop para fazer uma casa parecer melhor do que realmente é. Mas não é isso que a fotografia imobiliária realmente é. Um verdadeiro fotógrafo de imóveis não precisa fazer muitas edições de fotos para deixar sua casa mais bonita. Eles usam suas habilidades no setor para fazer com que tudo em sua casa tenha a melhor aparência possível. Afinal, é uma profissão, não um hobby. Qualquer Corretor de Imóveis pode ser bom fotógrafo para fotografia imobiliária? Embora, tecnicamente, qualquer corretor de imóveis possa fazer fotografia imobiliária e tirar fotos da sua casa, seria importante contratar alguém especializado em fotografia imobiliária ou de arquitetura. Ter um fotógrafo confiável e de alta qualidade tirando fotos para você pode fazer toda a diferença na hora de vender um imóvel. Os fotógrafos profissionais do setor imobiliário saberão como fazer com que as características da sua casa se destaquem, o que outros fotógrafos não conseguiriam fazer também. Usando luz natural para acentuar o espaço, movendo as coisas pela casa para a encenação perfeita ou obtendo o ângulo ideal do exterior de sua casa. Estas são apenas algumas das coisas que apenas um fotógrafo profissional de imóveis será capaz de fazer como uma segunda natureza, por isso vale a pena entrar em contato com alguém de boa reputação para obter as melhores fotos possíveis. Posso tirar as fotos sozinho? Se você não quer pagar para que um fotógrafo profissional de imóveis venha e tire fotos de sua casa, você pode estar pensando em fazer isso sozinho. Afinal, quase todos nós temos um smartphone em nossos bolsos hoje em dia com uma câmera de alta qualidade, não é? Você não pode simplesmente tirar algumas fotos com seu telefone e vender sua casa com elas? A resposta curta é, claro, sim, você poderia fazer isso se quisesse. Mas se você estiver usando apenas um smartphone em vez de um equipamento fotográfico real - especialmente se você não foi treinado em fotografia antes - provavelmente não obterá as melhores fotos de sua casa. E isso pode tornar mais difícil vendê-lo. Isso não quer dizer que não seja possível, certamente boas fotos irão ajudar muito, tipo "a primeira impressão é que fica" , mas fotos simples não garantem que você terá problemas para vendê-las. Mas para obter o máximo da sua listagem de casa, convém contratar um profissional para tirar as fotos para você. Como obter as melhores fotos de imóveis Não importa se você decidir fazer isso sozinho ou se quiser verificar rapidamente a qualidade do fotógrafo que contratou, aqui estão algumas das áreas mais importantes da casa que devem ser incluídas, bem como algumas dicas e truques: Exterior da casa - as fotografias externas devem mostrar toda a casa em seus melhores ângulos, incluindo o paisagismo, a iluminação externa e muito mais. Cozinha e banheiros - os dois cômodos mais importantes da casa para fins imobiliários, a cozinha e os banheiros devem ser focados. As pessoas que procuram casas decidirão na hora não ir verificar uma propriedade se não gostarem da cozinha ou dos banheiros. Quarto principal - embora você deseje mostrar todos os quartos, o foco deve ser no quarto principal, onde os compradores irão dormir. Certifique-se de incluir o banheiro se houver. Sala de estar ou área de estar principal - mostrar seu tamanho e como ela flui com a casa ajudará a atrair mais compradores à procura de um lugar para relaxar e também para se divertir. Iluminação natural - use a iluminação natural a seu favor enquanto tenta evitar sombras ao mesmo tempo. A iluminação natural quase sempre fornece uma iluminação melhor do que a que pode ser alcançada mesmo no Photoshop, por isso é importante utilizá-la. Montagem - certifique-se de que os brinquedos, sapatos e animais de estimação estejam fora do quadro e certifique-se de que tudo está em seu devido lugar. Móveis, travesseiros, cobertores - tudo importa na foto e fica ótimo quando devidamente encenado. Equipamento de alta qualidade - se você mesmo estiver fazendo as fotos, vai realmente querer um equipamento fotográfico real, não apenas um smartphone. E se você contratou alguém, certifique-se de que ele esteja usando um bom equipamento também, como uma câmera full-frame, para produzir as melhores imagens possíveis. Não se apresse - leva tempo para obter a foto perfeita. Se você está fazendo isso sozinho, não tenha pressa. Se você ver o seu fotógrafo com pressa, mencione isso a eles e certifique-se de que eles estão realmente obtendo as melhores fotos possíveis. A fotografia imobiliária é cara? Contratar um fotógrafo profissional de imóveis geralmente custa cerca de R$ 300,00 dependendo do tamanho da casa e do número de fotos que você deseja. Para casas maiores com muitos quartos, alguns fotógrafos podem até cobrar mais de R$ 500 em alguns casos. No entanto, não deixe que essas etiquetas de preço o assustem ou façam com que você procure um negócio! Quando você está vendendo sua casa por provavelmente algo em torno de seis dígitos, pagar um fotógrafo profissional de imóveis quase sempre vale a pena! A atenção que eles trazem para a sua casa e os potenciais compradores extras geralmente compensam o custo e tornam o processo de venda da casa muito mais rápido e fácil. De qualquer maneira, o que vale é o bom senso. Resumindo: Abra as cortinas, portas, janelas, deixe o imóvel claro e iluminado. Organize o ambiente. Sem roupas, toalhas, panos pendurados nos banheiros, feche o vaso sanitário, não deixe brinquedos espalhados pelos ambientes. O quintal deve estar organizado, sem mangueiras jogadas, material de limpeza espalhados, entulhos.... Boa sorte!!!
Papel do Líder e a Expectativa do Liderado
05/04/2021
Papel do Líder – expectativas de quem é liderado Posso dizer com satisfação que tive líderes inspiradores durante minha vida. Tenham sido chefes, professores, amigos, ou meus pares em diferentes tipos de grupo, cada um teve um contributo fundamental para forjar minha visão de líder e da sua importância para o desenvolvimento de projetos. Somando boas e más experiências, estabeleci um conjunto de expectativas do ponto de vista de quem é liderado, e venho utilizando com sucesso estes ensinamentos: Queremos que o líder: • tenha respeito por nossas opiniões e valores • nos consulte nos momentos bons e ruins • estimule nossa participação com desafios e reconhecimento • identifique nossas melhores potencialidades • avalie constante e justamente as nossas ações • tenha ações compatíveis com suas idéias e pensamentos • possua visão e coragem para promover transformações • esteja sempre disposto a partilhar informação • tenha objetividade e clareza de propósitos • seja imparcial e livre em seus julgamentos • tenha algo para nos ensinar • nos permita errar • assuma seus próprios erros tornando-os aprendizagem O relacionamento humano é uma estrada de duas mãos, onde sempre estaremos dando e recebendo algo; à atitude do líder corresponde a aceitação e confiança dos liderados. É uma relação que deve ser revista e cultivada todos os dias. Estilos de Liderança O desempenho do líder pode ser avaliado por duas vertentes de orientação de seu comportamento com foco em pessoas e tarefas. Designando de tarefa: significa estabelecer os objetivos e a definição dos papéis de cada um – a forma como o líder diz as pessoas o que, como, quando e onde realizar as tarefas: - Especificar e informar os objetivos - Organizar a situação de trabalho para as pessoas - Fixar prazos - Dar orientações específicas - Especificar e exigir relatórios regulares sobre o progresso feito - Zelar pelo resultado final Relacionamento: A comunicação bilateral do líder para com as pessoas, deve fornecer apoio, encorajamento, estímulos positivos, saber ouvir e reconhecer esforços. É papel do líder: - Dar apoio e estímulo - Envolver e integrar as pessoas no trabalho - Facilitar as interações entre as pessoas - Solicitar e ouvir as opiniões e preocupações das pessoas - Fornecer feedback sobre os resultados alcançados - Compreender problemas, limitações e potencialidades - Zelar pelo bom relacionamento O líder consoante sua orientação comportamental pode representar papéis diferentes, como nesta divertida analogia: De acordo com seu estilo, temos: Líder Búfalo – preocupa-se somente com as tarefas, desempenho e resultados, não dando atenção aos relacionamentos e necessidades das pessoas (aliás, todo mundo um dia já teve um chefe assim). Líder Coelho – por medo ou incompetência é fraco no seu relacionamento com as pessoas e também na obtenção de resultados (qualquer semelhança com burocratas não é mera coincidência). Líder Pantufa – está fortemente empenhado em construir e manter relacionamento – atende a todas as pessoas de sua equipe, mas não gera nenhum resultado. O curioso é que este tipo de líder nem sempre goza do respeito de seus liderados, pois muitas vezes não consegue estabelecer limites de relação. Líder Cobra – preocupa-se mais com ele próprio do que com metas ou pessoas, fazendo um jogo político que normalmente gera desconfiança no grupo e não produz resultados. Por muitos anos foi o tipo de gerente que conseguia se manter dentro de uma grande organização – seu trabalho não brilhava, nem comprometia. Hoje os talentos desejados são de outro calibre. Líder Águia – o líder que compreende as duas naturezas de seu trabalho: envolver e mobilizar pessoas, com atenção às suas necessidades e expectativas, e simultaneamente conduzir esforços para o cumprimento das tarefas e consecução de suas metas. Sem dúvida que o ideal a ser perseguido é o da águia, pois é o tipo de líder que entenderá a plenitude de sua missão, transformará o seu ambiente e formará seguidores. Mas de acordo com alguns fatores, um ou outro estilo pode ser adotado para garantir a produtividade do grupo. Nos ambientes profissionais especificamente devem ser levados em causa os níveis de competência e qualificação (maturidade profissional) e de motivação (maturidade psicológica) da equipe. Também são consideradas o ambiente e momento em que as ações ocorrem (situações) e nível de produtividade desejado. Considerando estes fatores o líder deve adotar estilos de situações: Para grupos de pessoas sem competência e sem disposição, geralmente inseguras, o líder deve DETERMINAR as ações com forte orientação para tarefas. O estilo implica em centralizar decisões, gastar tempo desenvolvendo a tarefa junto ao liderado, fazer com que a equipe entenda o que e como fazer e controlar todas ações. Em grupos sem competência, mas com motivação e autoconfiança – o líder deve PERSUADIR, fortalecendo relações e tarefas. O estilo caracteriza-se por ações centradas em tarefa, mas onde prevalece o diálogo, o envolvimento, a instrução pelo exemplo e a orientação. Nos grupos com pessoas capacitadas, mas sem a disposição ou inseguras, o líder deve COMPARTILHAR forças em relacionamentos. É um estilo apoiador, valorizando e incentivando as realizações dos liderados, lançando desafios e estabelecendo limites mais flexível de controle. Nos grupos com pessoas capazes e motivadas/seguras, o líder deve DELEGAR tarefas. Seu estilo pressupõe ser menos diretivo e apoiador, possibilitando grande autonomia de seus liderados. É importante que o líder não se exima de seu papel e que continue à disposição do grupo diariamente.
Fechamento de Vendas
05/04/2021
FECHAMENTO Para que haja o fechamento da venda, é importante que outras fases já tenham sido cumpridas como o planejamento, a prospecção, a apresentação e a negociação, além de ter as objeções esclarecidas O fechamento é o ponto mais importante do processo de vendas; é o elemento fundamental para uma concretização bem-sucedida da negociação. O grande desafio é obter a confirmação de compra do cliente e conhecer o momento certo para fechar a venda. A arte consiste em não apressar o fechamento, para não "assustar" o cliente e, ao mesmo tempo, não perder o momento exato em que o cliente está pronto para efetivar a compra, é onde o corretor mostra toda sua expertise. A melhor maneira de fazer com que um cliente compre é despertando nele um desejo. Nesse momento, o equilíbrio emocional é fundamental, pois o cliente consegue notar quando o corretor está inseguro e tentando fechar a venda de qualquer forma. É importante tomar a iniciativa; atacar e correr riscos, mas observando o momento exato e isso não é fácil. Requer maturidade e atitudes positivas, tais como firmeza na voz, postura corporal e olhar fixo etc. É esse o momento em que o corretor deverá respirar fundo, "tomar coragem" e entregar a caneta ao cliente, para o preenchimento da documentação. Essa ação deverá ser acompanhada de uma pergunta objetiva, como, por exemplo, " Podemos preencher sua ficha do imóvel?". Ao notar que o cliente já possui todas as informações e que suas dúvidas foram solucionadas, o corretor deve direcionar a conversa para o fechamento da venda, fazendo perguntas abertas e conclusivas, como: "Quando pretende mudar para este imóvel?"; "Qual unidade o senhor prefere?"; " O senhor pretende oferecer quanto de entrada?" Dica: Mostre ao cliente que todos os desejos dele se realizam ao comprar esse imóvel. O corretor pode utilizar uma exigência do cliente como condição de finalização da venda. Exemplo: "Sr. Fulano, eu consegui o que o senhor pediu. Assim, podemos fechar o negócio?". 1 - Na hora do fechamento, uma das causas mais comuns de medo dos corretores é a lembrança dos insucessos anteriores, é preciso lembrar que cada cliente, cada negócio é diferente de todos os outros. Confie! Ou esse medo acaba se tornando um bloqueio mental, que o impede de avançar e conquistar o fechamento da venda. Com calma e tranquilidade, deve mentalizar, em cada passo, o que pode ter sido colocado de forma equivocada. Refaça a "cena" da negociação, criae um cenário positivo, com as atitudes que seriam corretas. Os corretores que são bons nos fechamentos, normalmente, possuem um caso de sucesso que supera o medo do fracasso. Nem sempre, o corretor consegue ser objetivo e perguntar ao cliente se o negócio está fechado, mas é importante lembrar que, no momento do fechamento da venda, existem diversas formas de obter uma resposta positiva do cliente. E é preciso ter confiança. Se for um imóvel usado/ de terceiro, diga, essa é uma ficha de proposta. Vamos preencher e assim envio ao proprietário para vermos se ele aceita ou não sua proposta ou faz uma contra-proposta. Seguem sugestões: • "É este o imóvel que o senhor está procurando?"; • "Vamos enviar uma proposta ao dono desse imóvel?"; • "Em nome de quem o senhor vai querer o contrato do imóvel?; • "Vamos falar sobre o plano de pagamento?"; • "Nas opções que temos, qual é o prazo de pagamento que fica melhor par ao senhor?". O corretor deve estar preparado para uma possível sinalização de que o cliente ainda não está certo quanto a compra. Caso isso ocorra, o corretor deve se desculpar e esclarecer pensou já ter esclarecido todas as dúvidas, mas sem problemas e diga, estou aqui para ajudar o senhor nessa importante decisão Exemplo: "Ah, desculpe-me! Como a senhora gostou tanto do imóvel, eu entendi que já havia se decidido por este". Dando continuidade ao processo, o corretor deve atentar-se ao sinal de dúvida do cliente e inserir um questionamento objetivo para a conclusão da venda, como, por exemplo, "Existe alguma dúvida sobre esse imóvel?". 2 - Você deve destacar-se no mercado, como um corretor que se preocupa com as necessidades e os anseios do cliente, de forma a encantá-lo e a superar as expectativas dele. Mesmo após todas as abjeções terem sido contornadas, o cliente pode demonstrar insegurança no momento do fechamento, dizendo, por exemplo, que precisa pensar melhor sobre a proposta ou que vai conversar com a família. Nesse caso, o corretor deve se mostrar amigo e que a intenção é ajudá-lo no melhor negócio. Seguem sugestões: • "Eu percebo que esta é uma decisão difícil para o senhor e se tiver algo que eu possa ajudar, estou aqui para isso?"; "Entendo que precisa de mais tempo. Quais as razões e o que pesa contra a compra desse imóvel?"; •É sobre o imóvel ou sobre as condições de pagamento que o senhor precisa pensar?"; • 'Me permita perguntar algo: O que o faria o senhor decidir por essse negócio hoje?"; 3 - Manter-se paciente e persistente durante o processo de fechamento é o grande segredo. Em qualquer segmento de vendas, o bom profissional destaca-se pela paciência e persistência diante das dificuldades e objeções. No mercado imobiliário, essas qualidades e atitudes são imprescindíveis, o mercado é vasto e o cliente tem muitas informações e opções. É comum os corretores desanimarem com resposta negativa do cliente. Muitas vezes, agem de forma precipitada, imaginando que esta negativa significa rejeição ao imóvel ou à proposta apresentada. Nesse momento, deve-se manter a calma e avaliar, de forma objetiva, o posicionamento do cliente, pois rejeição é diferente de objeção. A objeção pode ser um sinal de que ainda existem dúvidas não esclarecidas, ou de que algum fator o desagrada. A objeção não significa, necessariamente, a desistência da compra. É preciso admitir uma verdade: nenhum imóvel foi feito, exclusivamente, para o cliente e/ou sua família. E o conhecimento do corretor deve mostrar que ele terá que fazer concessões, renunciar alguns benefícios e concentrar-se nas prioridades suas e de sua família. Dica: Ao caminhar para o fechamento da venda, o corretor pode lembrar ao cliente, suas prioridades, mostrando-lhe que serão atendidas com a aquisição do imóvel negociado. Exemplo: "Sr. Fulano, vamos lembrar o que o senhor buscava nesse imóvel. São eles A, B, C... Então, dessa forma, o senhor percebe como esse imóvel atende a todas as principais expectativas que o senhor havia solicitado? Eu acredito ser o seu imóvel ideal. O que o senhor acha? Vamos enviar uma proposta? Após certificar que o empreendimento atende às principais necessidades do cliente, o corretor poderá realizar o fechamento, de forma natural e segura. "Sr. Fulano, antes de falarmos sobre preço e prazo para pagamento, preciso saber, esse imóvel lhe atende? O Senhor gosta da ideia de morar (ou investir) neste imóvel?" Este tipo de pergunta ajudará a evitar objeções futuras, para negar-se a pagar o valor devido pelo imóvel. Fechar a venda e responsabilidade do corretor de imóveis, e isso requer treinamento e preparo pelo gerente de vendas, no entanto somente a prática diária trará ao corretor maturidade profissional e autoconfiança para superar as dificuldades inerentes do fechamento. Com o tempo, o corretor observará que o cliente emite sinais verbais e não verbais, indicando a decisão pela compra e, consequentemente, o momento certo para o fechamento da venda. É preciso reconhecer o "brilho" do olhar do cliente. Observe palavras como "gostei", "é interessante", "fantástico", "muito bom', "ótimo’, “excelente', "concordo” e perguntas, como *qual a previsão de condomínio?", "é possível dividir o sinal?", são indicativos de que a negociação foi concluída com sucesso. Além disso, o cliente também indicará, por meio de sua postura e de atitudes, seu interesse pelo fechamento. Ou seja, ao dedicar total atenção ao que é dito e ao manter o olhar fixo no corretor, o cliente está emitindo sua decisão de compra. Dicas para o fechamento eficaz: Pergunta direta: Uma vez gerado o interesse, apresente a solução e desperte o desejo no cliente. Solicite o preenchimento da proposta e ficha cadastral. Exemplo: "O Senhor poderia preencher esta ficha cadastral?"; • Escolha alternada: Indique ao cliente a escolha entre duas opções. Exemplo: "O senhor prefere enviar os documentos digitalizados, ou deseja que eu os busque em seu escritório/residência?"; • Ponto insignificante: Faça uma pergunta insignificante que indique que a decisão de compra já foi tomada. Exemplo: "Qual o melhor horário para ligar para o senhor, para avisar sobre o seu contrato?"; Trate seu cliente como você gostaria de ser tratado. Essa, para mim, é a melhor técnica de vendas.
A Liderança e Seus Paradigmas
05/04/2021
A LIDERANÇA & SEUS PARADIGMAS As transformações Liderar é ter capacidade de ajudar as pessoas a entender o lugar onde elas se encontram, a desenhar o futuro e a descobrir meios de realizá-lo e, acima de tudo (esse é o maior desafio), fazê-las acreditar que têm capacidade de atravessar a ponte para o sucesso. Esta autora compartilha a ideia de que o líder é aquele que transforma uma organização comum em uma verdadeira instituição e isso nada mais é que produzir resultados com e através das pessoas, através da influência. Talvez seja ousadia nossa, mas a experiência tem mostrado que líder “pode” transformar uma pessoa de sua equipe em verdadeiro profissional com capacidade para ir além do que pensava. Não menos verdadeiro, “pode” transformar em um profissional sem expressão. A influência que exerce sobre as pessoas é grande e demonstra a sua própria capacidade de superação, de crítica, de aceitação, de visão de mundo, transforma-se em espelho. Líder é uma pessoa comum, com atitudes comuns a qualquer ser humano, mas dele se espera ações que transformem pessoas e ambientes. Na verdade, lidera o outro quem lidera a si mesmo, quem ganha a confiança de sua equipe que, com ele, proporciona os resultados esperados pela empresa. Lidera ainda quem proporciona a sua equipe a possibilidade de se auto liderar, de liderar sua carreira. Não deve pretender cargos de liderança quem não tem disponibilidade para atualização de conhecimentos técnicos continuo, de flexibilidade de atitudes, de visão de negocio e de mercado. É preciso entender seus próprios comportamentos, seus valores, seus paradigmas, identificar-se dentro dos estilos identificados e reformular suas atitudes em função do que hoje se busca. Paradigmas da Liderança Procurar uma definição para a palavra líder significa limitar o seu sentido, tantas são as dimensões possíveis de sua ação. Vamos refletir sobre arquétipos tradicionais ligados à liderança: O Catalisador – Certamente você deve lembrar-se do termo catalisador de suas aulas de biologia. Um líder é um elemento catalisador, como um amálgama que une pessoas, recursos e ações para uma finalidade comum. Efetivamente saber ser o elo de ligação é um dos talentos necessários para praticar a arte de animar grupos. A desagregação não produz resultados, dispersa energia e deixa difusa a visão dos objetivos e metas. A coesão estabelece uma linguagem comum, uma visão integrada e potencializa as realizações. O Coordenador – significa o que co-ordena, o que organiza junto. O líder ajuda a organizar idéias e ações, trazendo objetividade e produtividade ao trabalho do grupo. O líder, muitas vezes é quem indica ou estimula o grupo a encontrar o seu melhor objetivo. A base para a ação é a direção, seu sentido. O Educador – Todos nós tivemos excelentes professores e ótimos ensinamentos, mas pense bem, nem todos foram líderes. O conhecimento transmitido de forma automática, vício próprio de nosso modelo educacional, pode ser facilmente esquecido, pois encerra em si mesmo a sua finalidade. O professor-líder é o verdadeiro educador pois consegue levar aos seus alunos uma dimensão prática do conhecimento, pelo exemplo, pela experimentação e pelo estímulo. O líder cria e irradia conhecimento. O Finalizador – pessoas de excelente desempenho em suas especialidades são líderes? Será que Pelé, Gisele Bündchen, Aírton Senna, Oscar Niemeyer consagrados por sua competência, também podem ser considerados líderes? De certa forma, são fonte inspiradora de muitos jovens e profissionais que se espelham em suas realizações e procuram incorporar seus estilos, atitudes e aprender com seu talento. O líder é, entre outros papéis, um modelo inspirador. O Empreendedor – a liderança surge quando existe uma necessidade, um objetivo, uma causa. Liderar tem uma dimensão de transformar. O Líder é um empreendedor, aquele que possui uma visão quase esquizofrênica de seu mundo, pois enxerga duas realidades: a real, de hoje e a ideal, desejada no amanhã. Esta visão cindida é o que permite ao ser humano revolucionar o seu mundo. O líder-empreendedor calcula e assume riscos, busca oportunidades e sabe vender suas idéias. O Chefe e o Líder – o líder imposto é aquele formalmente legalizado em uma função de coordenação/gerenciamento. Dentro das organizações existem vários critérios para avaliar a capacidade e perfil destas pessoas. Contudo, uma vez efetivadas num cargo gerencial, devem conquistar seu espaço como líder junto ao grupo. Um dos aspectos mais fascinantes da liderança é seu caráter espontâneo, natural. Um líder não é escolhido, ele se faz aceito; ele pode ser imposto, mas sua liderança somente existirá quando for legitimada pelos liderados. O Mestre – uma dimensão maior que a do educador, o mestre busca o pleno desenvolvimento de seus aprendizes. Líderes transformam organizações, mas os mestres perpetuam seu trabalho. Os líderes formam pessoas, os mestres formam novos líderes. Líderes são naturalmente aceitos pelo grupo, enquanto o mestre escolhe e é escolhido pelos seus aprendizes. Todo mestre é um líder, mas nem todo líder é um mestre.
Prospecção X Sucesso Em Vendas
01/04/2021
PROSPECÇAO A prospecção é o ponto principal da rotina de um Corretor de Imóveis; é onde se inicia o processo de uma venda. Encontrar um cliente interessado na aquisição de seu produto/serviço é tarefa bastante desafiadora e exigirá de você muita dedicação, disciplina e energia. Apenas aproximadamente 15% das vendas ocorrem de atendimentos passivos, no plantão de vendas; o Corretor de Imóveis de sucesso, portanto, investe a maior parte de seu tempo em atividades de prospecção, pois sabe que o potencial cliente pode estar em qualquer local à espera de uma abordagem conveniente e eficaz. A seguir, serão apresentadas algumas ferramentas e forma de prospecção, para que você possa, de maneira eficiente, diversificada e criativa, aumentar sua carteira de clientes. 1 – Lista 100 Essa deve ser uma de suas primeiras atividades, como Corretor de Imóveis. Você irá elencar uma lista com, no mínimo, 10 contatos de sua rede de relacionamento pessoal e profissional. Exemplos: clientes antigos de trabalhos anteriores, proprietários de empresas (incluindo padarias, escolas, salões de beleza, mercados, açougues, etc., onde você e sua família costumam adquirir produtos e serviços) amigos, vizinhos, médicos, dentistas, parentes, conhecidos, professores, profissionais de outras áreas com os quais tem contato. Após concluir a lista, deve ligar para todos, um por um, e agendar uma visita, informar que agora está trabalhando nessa empresa, e ofertar os produtos de sua carteira. Caso não tenha interesse, peça indicações de pessoas interessadas. Dica: As primeiras vendas geralmente têm origem na rede de relacionamento do Corretor de Imóveis. Sendo assim, além da lista 100, você deve, através de suas redes sociais, divulgar a todos que agora você é Corretor de Imóveis e atua “nessa empresa”. 2 – Carteira de outros segmentos Se, antes de iniciar as atividades na empresa em que atua no momento, você já estiver trabalhado em outro segmento – tais como bancos, telefonia, seguros, cosméticos, alimentação ou automotivo, dentre outros – deve entrar em contato com todos os clientes de sua carteira, informar que agora está trabalhando com tal segmento e divulgar a importância de investir em seu produto.. Afinal, um cliente que já comprou, ou que foi bem atendido por você em outro segmento, ao saber que agora você está atuando na venda de outros produtos / serviços, poderá tanto realizar uma compra, como lhe indicar alguém interessado. 3 – Abordagem Direta Tenha sempre, em mãos, seu cartão de visita e uma pasta que contenha os panfletos dos produtos, o seu portfólio. A abordagem direta deve acontecer em todos os locais que você frequenta, durante as 24 horas do dia, nos 07 dias da semana. Seja na escola, na casa de amigos ou de parentes, em confraternizações – como churrascos, aniversários, na igreja, enfim, em qualquer tipo de oportunidade, você deve buscar novos cliente ou indicações, por meio do seu relacionamento pessoal, porém, observar que jamais deve ser inconveniente, o bom senso deve prevalecer sempre. Dica: Lembre-se sempre de colocar, nos materiais entregues, os contatos pessoais (nome e fone com WhatsApp) e o número do seu creci em destaque. 4 – Panfletagem Essa ação simples sempre traz resultados quando realizada de forma contínua e em locais com fluxo adequado do público-alvo desejado, tais como semáforos, eventos, parques, praças, cancelas de shopping center, etc. Prepare, com antecedência, o material do produto foco a ser entregue (folders, panfletos), etiquetando-o com seu nome, telefone celular, e-mail. Dica 1: Você pode colocar vários panfletos em uma sacola plástica, caso deseje divulgar vários produtos ao mesmo tempo. Dica 2: Caso possua recurso financeiro, você pode contratar um “panfleteiro” para essa atividade. Porém, é bom que fiscalize o trabalho para que não haja desperdício de material. 5 – Porta a Porta – PAP A prospecção Porta a Porta – PAP é uma forma direta e pessoal de chegar até o cliente, em seu local de trabalho ou residência. No momento da captação, divulgue o portfólio de produtos e preste um atendimento personalizado no local Para um bom desempenho, determine um local de abordagem, de acordo com o público-alvo de seu produto foco. Em seguida, prepare o material a ser entregue (folder, flyers, panfletos), deixe-o todo etiquetado com seu nome, telefone celular pessoal, e-mail. Leve sempre uma prancheta, caneta, papel para anotação, nessa ação e em quaisquer outras ações de abordagem externa. Dica: Sempre realize ações externas vestido com o uniforme de sua empresa (se houver) e seu crachá de identificação, pois, dessa forma, aumentará sua credibilidade. Exemplo de SCRIPT para abordagem inicial: - Bom dia/ Boa tarde! Meu nome é “nome do Corretor de Imóveis (a), sou Corretor de Imóveis / consultor da “empresa tal”, e estou aqui para divulgar nossos produtos/serviços... 6 - Arrastão Trata-se de uma variação do PAP, feito por grupo de vários Corretor de Imóveis, geralmente em centros comerciais, de forma a gerar maior impacto no público-alvo e também maior motivação na equipe de vendas. O arrastão é, geralmente, organizado pela diretoria de vendas, que elege um gerente como líder da ação. Caso tenha interesse em participar, você deve confirmar presença e comparecer, pontualmente, ao local agendado. Lá, o gerente líder fará a preleção e dividirá os Corretor de Imóveis em grupos de abordagem. Dica: Se você não se sente a vontade para realizar PAP, participe dos arrastões para adquirir confiança e prática na abordagem à clientes. 7 – Blitz em semáforo Trata-se de uma abordagem rápida e objetiva, realizada nos semáforos de grande fluxo de carros. Não se trata de panfletagem e sim de uma breve abordagem com o intuito de captar cadastros de clientes em potencial, para posterior atendimento. Realize, de preferência, a Blitz na microrregião dos produtos ou serviços ofertados e nos horários de pico no trânsito, ou seja, das 07h30 às 09h00, das 11h30 às 13h30 e das 17h00 às 19h00 ou adeque à seus produtos/serviços. De forma educada e sempre com um sorriso no rosto, apresente-se e aborde as principais oportunidades da ocasião, sempre objetivando conseguir do cliente em potencial as informações, tais como seu nome, telefone e e-mail, para que possa realizar um contato posterior e agendar uma visita. Dica 1: Caso o cliente não tenha interesse, peça sempre uma indicação de algum amigo ou conhecido que possa vir a ter interesse. Dica 2: se estiver capitalizado, é sempre interessante agregar valor ao trabalho distribuindo um “mimo” – tal como um copo de água, balas, pirulitos ou bombons – ao cliente que lhe passar o contato. 8 – Blitz em pontos estratégicos, como supermercados, feiras, etc. Assim como na blitz em semáforo, uma forma de captação muito eficaz é a abordagem em supermercados e em feiras que sejam frequentados pelo público-alvo desejado. Sempre peça autorização ao proprietário ou ao gerente do estabelecimento, solicitando, primeiramente, permissão para a abordagem aos clientes. Caso não seja autorizado, negocie a abordagem nas portas de acesso. Dica: Muitas dessas ações possuem custo. Tente fazer parceria com os donos ou com os gerentes dos estabelecimentos, ofereça um percentual na comissão sobre as vendas (se possível), ou use seu relacionamento pessoal para abonar a cobrança de taxas. Em supermercados, sempre aborde o cliente na saída, e evite interrompe-lo durante as compras. 9 – Postos Avançados – “Piratas” O Posto Avançado, conhecido também como “Pirata”, é um meio de captação de clientes realizado em locais estratégicos, tais como em frente ou próximo à localização da empresa, dos produtos ou serviços a serem ofertados, nas principais avenidas das regiões de interesse ou em locais de grande fluxo de pessoas ou de carros. O Pirata deve ser montado, preferencialmente, por 2 ou 3 Corretor de Imóveis, para que fiquem mais fáceis o transporte e a montagem de tenda, cadeiras, mesa, faixas e banners. Dica: Prepare uma caixa térmica e leve bebidas geladas para você e também para o seu cliente. Mantenha também uma garrafa térmica com café quente e lembre-se: você é a referência, não está no pirata para conversar com o colega de trabalho e sim para prospectar novos clientes. A visibilidade da tenda, a sinalização e o local para o estacionamento de carros são pontos importantes para que se obtenha sucesso nessa ação. Por isso, se possível, monte sua tenda em local de desaceleração, para que os clientes consigam visualizar e entender que se trata de um plantão de vendas de imóveis, naquele local. Tenha constância nas ações; crie uma referência para os transeuntes. Muitos clientes, depois de vários dias observando, quando estiverem menos apressados ou simplesmente por curiosidade, irão parar no posto avançado. 10 - Parcerias Mesmo não sendo foco de atuação, você pode fazer parceria com Corretor de Imóveis de mercado. Outra possibilidade de parceria é a com profissionais e com a empresas de outros segmentos que possuam carteira composta de potenciais clientes para a compra de seus produtos/serviços. Exemplo: vendedores de concessionárias de automóveis e motos, cartórios, agências de viagens, floriculturas, cerimoniais de eventos, Corretor de Imóveis de seguros, consultores de previdências privadas, advogados, contadores, lojas em geral, etc. Em ambos os casos de parceria, a recomendação é que você repasse, um pequeno percentual de sua comissão, se for o caso. 11 – Carta do vizinho A carta de vizinho é uma forma de divulgação em prédios, residências ou comerciais, condomínios de edifícios, condomínio de casas e até esmo casas e comércios de rua. Redija uma carta criativa, clara e objetiva com as informações a serem divulgadas e imprima a quantidade necessária para a ação. Peça autorização ao porteiro ou recepcionista do local para que você possa colocar o material debaixo de cada porta do local onde está sendo realizada a ação. Caso não seja autorizada a entrada, peça para que o porteiro coloque na caixa de correspondência. Dica 1: É sempre importante tentar fechar alguma parceria com os porteiros, pra que eles possam lhe indicar possíveis clientes interessados em seus produtos/serviços. Dica 2: Uma forma de otimizar seu resultado com a ação é colocar a carta em um envelope com o carimbo “CONFIDENCIAL” em vermelho, despertando a curiosidade do cliente em abrir a correspondência e garantindo que os porteiros irão entregá-la aos destinatários. 12 – FAIXAS DE RUA Uma das formas de captar cliente é a divulgação de imóveis, em faixas de rua. Verifique a legislação e a fiscalização local antes de utilizar faixas para divulgação de imóveis. Na maioria dos locais, é proibido, mas a fiscalização é falha e não notificam ou multam os divulgadores, nos finais de semana. O melhor momento para a fixação das faixas – em vias de grande movimentação, em trechos de desaceleração, tais como lombadas e sinais – é durante a madrugada de sábado. A faixa pode ser de pano ou impressa em gráfica. Para a fixação, você irá precisar de uma marreta. Quanto às dimensões, a mais usual é 1.5 x 0.9m, que tem um valor bem acessível. Evite frases que limitem sua oferta, tais como a metragem, a não ser que você considere essa informação um grande diferencial. Valores atrativos podem ser utilizados, mas limitam o uso, ao momento de promoção. Evite também muitas informações, fontes de difícil leitura e cores neutras. Não se esqueça de colocar seu creci, pois, caso não o faça, poderá ser autuado pelo conselho, caso seja fiscalizado. Erros gramaticais, principalmente de ortografia, são inadmissíveis, pois geram total falta de credibilidade. Peça sempre a um amigo ou a seu gerente para que revise os textos. Fique próximo ao seu celular e mantenha-o com bateria por todo tempo. Não há nada mais inconveniente, para o cliente, do que ligar para um anúncio e não ser atendido. As faixas devem, ainda, ser utilizadas como elemento de divulgação de desaceleração para postos avançados (piratas). Uma faixa pode durar até 30 dias, porém, para tanto, você terá que recolhê-la ao final do dia de domingo, porque, inevitavelmente, a fiscalização irá retirá-la durante a semana. 13 – CARTAZES A4 Os cartazes impressos em papel tamanho A4 são uma excelente opção para serem afixados em pontos de ônibus, pontos de taxi, mural de universidades, murais de empresas privadas e órgãos públicos. Funcionam muito bem para produtos econômicos. 14 – ANÚNCIOS EM INTERNET, REDES SOCIAIS E BLOGS Com o advento da inclusão digital e a explosão da utilização de sites de anúncios gratuitos e de redes sociais, esse meio tornou-se um dos mais rápidos e baratos para se chegar aos possíveis clientes e, consequentemente, gerar, contatos. A velocidade com que as informações se propagam, a grande quantidade pessoas que elas conseguem atingir, a Facilidade de acesso, o controle sobre as informações divulgadas e o tempo em que as informações ficam disponíveis fazem as redes sociais, possuírem características diferentes dos outros meios de comunicação. As redes sociais trazem ao corretor de imóveis a oportunidade de divulgar seu trabalho e de manter-se em evidência, mas é preciso muito cuidado e disciplina para manter sua rede social atraente. É fundamental considerar o que uma pessoa vai encontrar quando chegar ao seu perfil e que mensagem está sendo transmitida pelas fotos e comentários postados. Além disso, é muito importante que os canais sejam constantemente atualizados e gerenciados corretamente. Dicas: 1 - O que Postar nas redes sociais? Conteúdos informativos Matérias sobre o mercado Imagens, vídeos e depoimentos Promoções Ofertas Mensagens comemorativas 2 – O que Não Postar nas redes sociais? Mensagens pessoais Conteúdos Negativos Falar em nome da empresa Usar fotos e imagens inadequadas ou impactantes (roupa de banho, bebidas, etc) Cometer erros de Português. 15 – E-Mail Marketing O envio de e-mails marketing é uma poderosa forma de prospecção, já que as informações alcançarão um grande número de possíveis cliente. São necessários, no entanto, inúmeros cuidados com a redação, com a formatação e com envio desses e-mails. Preocupe-se em construir sua lista de e-mail marketing em todas as oportunidades que tiver (ações de prospecção, rede de relacionamento, clientes ativos, etc.). Envie conteúdos que realmente são relevantes para o destinatário. Classificar seus contatos por classe econômica, interesses (primeira moradia, investimento, etc.) ou região facilitará seu trabalho ao enviar e-mails, de forma a atingir o público ideal para cada produto. Escolha nos melhores horários para enviar e-mail marketing. Normalmente, de 08h as 9h e de 16 as 17h (início e fim de expediente) são horários em que as pessoas costumam abrir seus e-mails, o que aumenta as possibilidades de retorno. O e-mail deve ser atrativo, a começar pelo assunto, que deve despertar a curiosidade de quem o está recebendo. Utilize os arquivos padronizados por sua empresa, se possível. Dica: Revise, com cuidado, o texto antes de enviá-lo Uma sugestão é digitá-lo, primeiramente, no Word, usar a correção ortográfica e, posteriormente, colá-lo no corpo do e-mail. Para que seu e-mail não seja considerado SPAM, evite utilizar nos assuntos alguns termos, tais como: compre, confira, ganhe, oferta, oportunidade, etc. 16 – ANÚNCIOS EM JORNAL Os anúncios de linha em classificado são sempre uma boa opção, principalmente para a divulgação de produtos em condições especiais ou com grande demanda. Esses anúncios costumam alcançar um público mais conservador. Em geral, os melhores dias para se anunciar em jornais impressos são quinta e domingo, o que pode variar, dependendo das particularidades de cada região. Os custos também são variáveis. Dica: Procure fazer chamadas atrativas e nunca se esqueça de colocar os contatos pessoais e seu número correto do celular/WhatsApp. 17 – TELEMARKETING ATIVO O telemarketing ativo é uma das principais ferramentas para aumentar as suas vendas. Antes de iniciar a mesa de ofertas por meio de telemarketing ativo, você deve se organizar para atender e seduzir o cliente. Tenha sempre à mão: um script de atendimento, uma lista de clientes, tabela de preços, calculadora, caneta, agenda de trabalho e bloco de anotações. Dica: Para que seja produtivo, o objetivo do telemarketing deve ser o de Agendamento de Visitas, e não a venda, em vez de ficar, por 30 minutos, com um cliente, prefira fazer 10 ligações e agendar o máximo de visitas possível. Determine, previamente, e tenha domínio dos produtos a serem ofertados. Direcione suas ligações para clientes cujo perfil seja compatível com o empreendimento trabalhado. Seja firme e preciso ao falar, transmita seriedade e credibilidade. O script deve conter os principais atrativos e argumentos para que o possível cliente se interesse em conhecer melhor o produto. Pratique e exercite até que se possa transmitir a mensagem tão bem, que ninguém desconfie que a linha de raciocínio já estivesse pronta há muito tempo.